Larry không cần những sự kích thích ấy. Ông ta thích công việc của mình và ghét bị kiểm
soát. Ông ta biết cách giải quyết các tài khoản của mình, khi nào cần thúc ép, khách hàng
nào cần mời tới Toronto vào một buổi tối nào đó và nên chờ đợi những gì vào cuối năm.
Ông không cần Pacetta hay Fred bảo ông phải làm gì và làm như thế nào. Pacetta có thể
thâu tóm những người khác bằng các mánh khóe cổ điển của ông ta với nỗi ám ảnh về
doanh số, nhưng sự nhẫn nại mới là cách hiệu quả để hướng tới tương lai khi chu kỳ bán
hàng là 2 năm thay vì 2 tháng.
Larry có một hợp đồng có thể giúp ông đăng quang trong năm nay – bán một chiếc
DocuTech tại Yeager Adhesives. DocuTech là dòng máy lớn nhất trong toàn bộ sản phẩm
của Xerox, một thiết bị kỹ thuật số có chức năng như một chiếc máy photo tích hợp cả máy
in được kết nối với máy tính cá nhân. Yeager thực sự là một cú ghi điểm lớn theo cách nói
của Pacetta. Hợp đồng này không chỉ liên quan tới Larry mà cả những người trong đội hệ
thống in nữa.
Ông biết mình phải làm thế nào. Ông đã hình dung ra khung cảnh đáng sợ trong phòng họp
của Yeager, cảnh mọi người sẽ phản ứng thế nào trước những thông tin mà ông đưa ra cho
họ. Ông có những con số, ngày tháng, những cái tên và việc đưa ra những thông tin đó sẽ trở
thành một trải nghiệm đáng nhớ trong năm nay. Ông không thể chờ tới lúc nhìn thấy những
khuôn mặt ngỡ ngàng trong buổi họp quan trọng sắp tới. Ông sẽ hoàn toàn kiểm soát buổi
họp đó. Đó là một món quà hiếm hoi dành cho một người bán hàng vì họ thường sẽ chỉ làm
công việc của một người cung cấp mà thôi.
Nhận thức của Larry về Yeager khá mơ hồ. Yeager sử dụng những sản phẩm làm từ lợn để
tạo ra các chất liệu hàn, lợp và keo. Họ nhập khẩu lông lợn với chất lượng tốt nhất từ Anh.
Họ không nhúng chúng vào a-xit như ở Mỹ. Ông có thể tìm hiểu nhiều hơn nhưng có lẽ thế
là đủ. Đây cũng là một ví dụ về một công việc hậu công nghiệp hóa: Bán thiết bị văn phòng
có vẻ không cần thiết đối với một công ty chuyên chế biến sản phẩm từ lợn thành chất dính
hữu ích. Liệu mọi người có cảm thấy thú vị với việc này không nhỉ?
Chiến lược tối quan trọng của Larry với Yeager là thể hiện sự quan tâm tới một vài cá nhân
cụ thể trong nhiều tháng liền. Cuối cùng, với sự giúp đỡ của Pacetta – người đã trở thành
bạn bè với trợ lý Giám đốc Tài chính của Yeager, họ đã gửi cho ông số liệu chi tiêu về việc in
tờ rơi, danh bạ điện thoại và hướng dẫn sử dụng. Những con số ấy giống như một khẩu
súng đã lên nòng trong tay Larry. Đó sẽ là luận cứ tuyệt vời nhất cho chiếc DocuTech và ông
sẽ thể hiện sức mạnh của mình trước một loạt người ở Yeager. DocuTech có thể tiết kiệm
hàng nghìn đô-la cho công ty mỗi năm.
Larry tìm thấy Lamont Cox tại văn phòng Yeager. Cox là một người đàn ông da đen, cơ bắp
với bộ râu quai nón được tỉa tót kỹ lưỡng cùng ít râu lún phún ở cằm. Larry cho Cox xem
những con số.
Mỗi lần họ gặp nhau, Cox lại cố gắng dọa nạt Larry: “Không ai lừa được tôi đâu. Tôi đã hạ
gục một tên bán hàng ngay khi tôi nhận ra mình bị lừa. Các anh nhắc tôi nhớ đến Marine
Corps. Anh nghĩ anh là bất khả chiến bại nhưng khi bước vào đây, anh phải đối diện với sự
