Khi Larry tới phòng họp, Lamont Cox đã ngồi ở phía cuối chiếc bàn dài màu đen và cười
rạng rỡ: “Larry”! Chất giọng trầm vang của ông vọng đến tận hành lang và các phòng bên
cạnh. Làn da nâu của ông sáng bừng dưới ánh đèn. Trong bộ âu phục bằng nỉ mỏng có mùi
của tiệm giặt là, đây là một ngày quan trọng đối với Lamont Cox và ông ta chính là đối tác
tuyệt vời của Larry. Hơn chục người đã ngồi kín căn phòng, im lìm với khuôn mặt buồn bã
như đám học sinh sắp bị phạt. Sẽ không ai bị mất việc nhưng tất cả bọn họ đều không biết
điều đó. Họ chỉ biết rằng sẽ có vài sự thay đổi với hệ thống in tập trung, buộc họ phải đưa
cho Lamont Cox câu trả lời về những gì họ đã làm. Và việc đó khiến họ bực mình.
Cox giới thiệu Larry sẽ là người trình bày một cách ngắn gọn về việc Yeager tiết kiệm được
bao nhiêu tiền với hệ thống mới. Ông khuyến nghị nên dồn hết việc in ấn vào một địa điểm
nhất định – trung tâm in ấn. Những tiếng thì thầm bắt đầu râm ran khắp phòng. Larry dừng
lại và chậm rãi liếc nhìn xung quanh. Ông muốn kéo dài giây phút này trước khi rút vũ khí
của mình ra. Cuối cùng, ông nâng một tấm bản trong suốt và đặt nó lên máy chiếu. Khi mọi
người bắt đầu nhận ra những con số trên màn hình, vẻ xấc xược nhanh chóng biến mất. Nó
giống như một đoạn băng quay chậm bí mật ghi hình về những thói quen làm việc của họ.
Không ai bị nêu tên cụ thể nhưng những gì đang chiếu trên màn hình ám chỉ rằng Larry và
Lamont biết đính xác họ đã gửi những thứ gì, gửi đi đâu và chi phí là bao nhiêu cho việc in
ngoài.
Ông nói với họ rằng ông đã lướt qua tài khoản phải trả (account payable) của họ và chi phí
in ấn, ông có một danh sách dài ghi tỉ mỉ về chi phí in ấn, họ đã in những gì và ai chịu trách
nhiệm. Ông hy vọng sẽ có thể tiết kiệm được nhiều chi phí khi hệ thống mới của Xerox được
lắp đặt.
Tất cả những người tham gia cuộc họp đều kinh hãi. Họ không biết Larry nắm được những
gì về công việc hằng ngày của họ. Ông đã tung ra cú đòn đầu tiên. Đó là lợi thế lớn trong mỗi
một trận chiến. Sau vài phút chóng váng, họ bắt đầu khôi phục lại sự bình tĩnh. Một câu hỏi
được đưa ra: Ông có biết ai đã gửi tài liệu đi in bên ngoài hay không?
Ông nói rằng những quản lý cấp cao đã xem qua bản danh sách. Họ cảm thấy ngạc nhiên và
dĩ nhiên là không hài lòng với những con số đó. Chỉ với một câu nói, Larry đã kiểm soát
được cả phòng họp. Ông đã nâng tầm của mình lên ngang tầm những chuyên gia quản lý
làm việc với những cán bộ cấp cao của công ty. Ông không bán hàng cho họ, ông kiểm soát
và đang dắt mũi tất cả bọn họ. Ông sẽ không cần phải gõ cửa nhà một ai đó để khẩn nài một
đơn hàng. Ông đang đứng ở vị trí quyết định đóng hay mở cửa cho họ. Sản phẩm cùng với
ưu đãi chỉ là thứ yếu, ông đã nắm được điều quan trọng nhất. Ông chiến thắng với không gì
hơn ngoài sự thật và vì thế ông có quyền.
Ông nói với họ rằng các nhà quản lý đã kiểm tra và chứng thực các con số. Ông đang đề nghị
họ thực hiện mọi việc in ấn trong công ty với chiếc DocuTech? Không. Họ sẽ bị quá tải. Họ
không thể làm mọi thứ tại đây mà thỉnh thoảng vẫn cần phải gửi ra ngoài in. Ông nói với họ
rằng đây không phải là một bản cáo trạng. Đã đến lúc mở nút, đây là khoảng thời gian ban
phát cho họ sự thương xót. Đó là nghệ thuật bán hàng: Tạo ra căng thẳng, kéo dài nó, chơi
đùa với nó, gặm nhấm nó và giải thoát nó. Larry sử dụng một tấm bảng tiếp theo. Nó cho
