Hãy bán, đừng tạo điều kiện cho việc mua. Một chiếc iPod được mua
vì người ta bước vào cửa hàng Apple với dự định mua nó. Họ vốn đã
đưa ra quyết định. Tuy nhiên, sản phẩm và dịch vụ của hầu hết các tổ
chức đều được bán, chứ không phải được mua. Nếu bạn không có một
sản phẩm giống như iPod, bạn cần phải liên lạc trực tiếp, mặt đối mặt
và nhiệt tình. Quảng cáo không thể làm được việc này, do đó, với hầu
hết các tổ chức, phương pháp tốt nhất là tổ chức hội thảo, để các quan
chức cấp cao của công ty thuyết trình và thuyết phục.
Cho khách hàng ít thông tin hơn. Đây là suy nghĩ đi ngược lại trực
giác: Những người mua hàng có ít thông tin về sản phẩm là những
người vui vẻ hơn so với những người có nhiều thông tin. Những nhà
nghiên cứu ở Đại học Kinh doanh Tippie đã rút ra kết luận này sau khi
tiến hành một nghiên cứu thăm dò ý kiến của mọi người về sôcôla và
nước rửa tay. Một nhóm được đưa rất nhiều thông tin, còn một nhóm
được đưa ít thông tin hơn. Với mỗi một sản phẩm, nhóm được đưa ít
thông tin hơn đều lạc quan về sản phẩm vì điều đó giúp họ dễ có suy
nghĩ mơ mộng hơn. Có lẽ, nếu được đưa nhiều thông tin hơn, người ta
sẽ khó có thể lừa gạt bản thân hơn. Đối với vấn đề thông tin về sản
phẩm, nhiều hơn chưa chắc đã là tốt – đặc biệt là khi bạn có một sản
phẩm không tuyệt vời lắm.
Hãy để khách hàng tương lai nói. Nếu khách hàng tiềm năng sẵn
sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ nói với bạn điều gì có
thể đến gần họ. Tất cả những gì bạn cần làm là (a) để họ nói lên nhu
cầu, (b) im lặng, (c) lắng nghe và (d) giải thích tại sao sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được nhu cầu của họ (nếu quả thực là
như vậy). Hầu hết những người bán hàng không làm được điều này, vì
(a) không được chuẩn bị để hỏi những câu hỏi hay, (b) quá ngu ngốc,
không biết đường ngậm miệng lại và (c) không biết rõ về sản phẩm và
dịch vụ của mình để biết liệu chúng có đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng không.
