Phá vỡ, sau đó dựng lại. Lý thuyết của việc “phá vỡ, sau đó dựng lại”
là nếu bạn trót đưa một thành tố không đáng có hoặc không liên quan
vào tỉ lệ chuyển đổi của mình thì bạn có thể thêm vào lời kêu gọi mua
hàng, khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận lời đề nghị của bạn. Về mặt lý
thuyết, sự phá vỡ giúp trung lập tư duy phê phán và khiến người ta dễ
dàng đồng tình hơn. Quan điểm này là kết quả của một nghiên cứu bán
thẻ nhớ cho hội từ thiện theo kiểu gõ cửa từng nhà, được thực hiện bởi
Barbara Davis và giáo sư Eric Knowles. Khi họ nói với mọi người tám
thẻ có giá là ba đô la, tỉ lệ thành công của họ là 40%. Nhưng khi họ nói
với mọi người tám thẻ có giá là 300 xu và nói thêm “có thể thương
lượng” thì có tới 80% số người được giới thiệu mua thẻ của họ.
Tránh sử dụng thông tin liên quan đến giới tính. Ellie Parker và
Adrian Furnham của khoa Tâm lý học thuộc Đại học College, London,
khẳng định rằng quảng cáo trong các chương trình tivi với nội dung
liên quan đến giới tính không hiệu quả bằng những quảng cáo không có
nội dung đó.
Cho phép dùng thử. Con người vốn thông minh. Nếu bạn cung cấp
cho họ các thông tin chính xác, họ sẽ là người đánh giá tốt nhất về khả
năng thích hợp của sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn không nên bắt ép
họ trở thành khách hàng. Gợi ý của tôi là hãy cho phép họ được dùng
thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để họ tự đưa ra quyết định. Nếu cần
thiết, bạn có thể nói: “Tôi nghĩ bạn là người thông minh. Vì tôi nghĩ
bạn là người thông minh, nên tôi sẽ để bạn dùng thử sản phẩm của tôi
xem nó có hiệu quả với bạn không. Tôi hi vọng là nó có hiệu quả với
bạn và chúng ta có thể làm ăn với nhau được”. Do đó, hãy làm bất cứ
điều gì cần thiết để mọi người có thể tải bản dùng thử phần mềm của
bạn, dùng thử trang web của bạn, lái thử ô tô của bạn, ăn thử ở nhà
hàng của bạn hoặc sử dụng một dịch vụ từ nhà thờ của bạn.
Tạo bước đầu tiên an toàn, dễ dàng. “Những người bán hàng không
thành công đã gây khó khăn cho khách hàng tiềm năng trong việc tiếp
nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Chính tôi cũng phạm phải lỗi này
