Những thông tin hiện hữu có thể bóp méo quyết định của con người theo
những cách đáng ngạc nhiên. Hai nhóm người được mời tham gia vào thí
nghiệm với hai tình huống dưới đây:
Nhóm 1: Bao nhiêu phần trăm các nước Châu Phi là thành viên Liên Hợp
Quốc? Bạn nghĩ tỷ lệ này cao hơn hay thấp hơn 45%? Hãy đưa ra con số
chính xác.
Nhóm 2: Bao nhiêu phần trăm các nước Châu Phi là thành viên Liên Hợp
Quốc? Bạn nghĩ tỷ lệ này cao hơn hay thấp hơn 65%? Hãy đưa ra con số
chính xác.
Những người trả lời câu hỏi thứ nhất ước đoán tỷ lệ thấp hơn những người
trả lời câu hỏi thứ hai. Tại sao vậy? Họ được trao “xuất phát điểm” thấp
hơn, khiến não bộ bị định hướng suy nghĩ đến con số thấp hơn. Khi có sẵn
một giá trị ban đầu, chúng ra có khuynh hướng lệ thuộc vào giá trị đó. Các
nhà kinh tế học hành vi xem đây là sai lầm mỏ neo – chính nó đã định hình
các nhận thức của chúng ta về giá cả và mua bán. Xét đến cùng tiền bạc chỉ
là tờ giấy lộn tráng chút mực in nên giá trị hàng hóa phải được xem xét tùy
vào hoàn cảnh, vốn thường sẵn có một “mỏ neo”. Vì thiếu những chuẩn
mực khách quan không hiện hữu, chúng ta bám lấy bất cứ tiêu chuẩn nào
sẵn có, dù nó chủ quan đến đâu. Điều này nhắc tôi nhớ đến đoạn đối thoại
hài hước nổi tiếng của Henny Youngman. Khi được hỏi “Vợ anh thế nào?”
ông trả lời: “Còn phải xem anh so sánh với cái gì!”
Sự so sánh thậm chí được neo vào những hoàn toàn tùy tiện. Trong một
nghiên cứu, các đối tượng tham gia được yêu cầu cung cấp bốn chữ số cuối
của số thẻ An sinh xã hội và sau đó ước đoán số bác sỹ tại New York. Thật
kỳ lạ, những người có số thẻ An sinh xã hội lớn có xu hướng đưa ra ước
đoán cao hơn về số bác sỹ. Trong một thí nghiệm có liên quan, các đối
tượng được xem một loạt sản phẩm – một chai rượu vang, một bàn phím
máy tính không dây và một trò chơi video – sau đó, người ta cho họ biết giá
của các mặt hàng này tương đương với hai chữ số cuối trong số thẻ An sinh
