điểm”. Và vì lợi ích loại B có mối liên hệ chặt chẽ tới sự thành công,
nên chúng tôi vẫn giữ nguyên tên “lợi ích”.
Do đó, nghiên cứu của chúng tôi chỉ ra ba điều (hành vi) bạn có thể
sử dụng để chứng minh khả năng (Hình 5.3). Nếu đã học qua khóa
đào tạo về bán hàng trong 20 năm trước, chắc chắn bạn đã được
hướng dẫn sử dụng lợi ích loại A (hay ưu điểm). Nhưng như Hình 5.3
và 5.4, những ưu điểm có tác động mạnh mẽ trong bán hàng quy mô
nhỏ hơn là trong bán hàng quy mô lớn.
Hình 5.3: Tính năng, ưu điểm và lợi ích
Gần như chắc chắn, bạn sẽ có một vài nhầm lẫn giữa định nghĩa lợi
ích chúng tôi đang sử dụng ở đây với những định nghĩa bạn đã học
trước đây. Hầu hết những nhân viên bán hàng mà tôi cộng tác đều
không thích phân chia lợi ích thành hai loại như trên. Nhưng trong
trường hợp này, sự phân biệt các khái niệm lại cực kỳ quan trọng. Ví
dụ, nghiên cứu về hiệu quả bán hàng của hãng điện thoại Motorola ở
Canada trong Phụ lục A cho thấy, người bán hàng sử dụng nhiều lợi
ích hơn ưu điểm sẽ làm tăng doanh thu bán hàng lên 27%. Vì vậy, sự
khác nhau giữa tính năng, ưu điểm và lợi ích là rất quan trọng đối với
thành công của bán hàng. Hãy làm bài trắc nghiệm dưới đây và đối
chiếu với câu trả lời ở cuối chương:
