Còn rất nhiều định nghĩa khác về lợi ích. Một số định nghĩa nhấn
mạnh tới các yếu tố tài chính, một số khác lại tập trung vào ham
muốn cá nhân. Còn số khác chấp nhận bất kỳ sự phát triển nào của
tính năng như là giải thích nó có thể được sử dụng như thế nào. Câu
nói của vị giám đốc bán hàng tại Honeywell là câu nói ưa thích của
tôi: “Lợi ích là bất cứ điều gì bạn nói với khách hàng thông minh hơn
tính năng”.
Định nghĩa nào đúng? Định nghĩa nào ảnh hưởng tích cực nhất tới
khách hàng chính là định nghĩa chính xác nhất. Liệu có một loại lợi
ích xuất hiện thường xuyên hơn những loại khác trong các cuộc bán
hàng thành công không? Chúng tôi kiểm nghiệm điều này bằng cách
theo dõi các cuộc bán hàng và tính xem những kiểu lợi ích khác nhau
được sử dụng bao nhiêu lần trong các cuộc bán hàng thành công và
không thành công. Sau cuộc kiểm tra ban đầu về sáu định nghĩa khác
nhau này, chúng tôi chọn ra hai loại lợi ích cho cuộc kiểm nghiệm
nghiên cứu chính của mình:
• Lợi ích loại A. Loại này chỉ ra một sản phẩm hay dịch vụ có thể
được sử dụng hay giúp ích khách hàng như thế nào.
• Lợi ích loại B. Loại này cho thấy một sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng
nhu cầu Hiện của khách hàng như thế nào.
Lợi ích loại A được sử dụng phổ biến nhất trong các chương trình đào
tạo bán hàng hiệu quả. Ngược lại, lợi ích loại B mới chính là định
nghĩa của chúng tôi. Nhưng chúng tôi chọn lợi ích loại A sau khi theo
dõi hàng trăm người bán hàng đạt hiệu quả trong những vụ mua bán
lớn và phân tích các tuyên bố về sản phẩm mà họ đưa ra cho khách
hàng của mình.
