Hình 5.2: Những tính năng
Lợi ích là gì?
Các rắc rối bắt đầu xuất hiện khi chúng tôi nghiên cứu về những lợi
ích. Trong khi mọi người đều nhất trí với định nghĩa về tính năng, thì
không có đến hai tác giả viết về bán hàng đưa ra cùng định nghĩa về
lợi ích. Dưới đây là một số định nghĩa mà chúng tôi thu được qua một
tháng vất vả nghiên cứu mọi cuốn sách và chương trình đào tạo bán
hàng mà chúng tôi tìm được:
Lợi ích cho thấy tính năng có thể giúp khách hàng ra sao.
Lợi ích phải tiết kiệm chi phí cho khách hàng.
Lợi ích chính là bất kỳ lời tuyên bố nào đáp ứng được một nhu cầu.
Lợi ích phải hấp dẫn các nhu cầu cá nhân của khách hàng, chứ không
phải nhu cầu của tổ chức hay bộ phận.
Lợi ích phải là điều gì đó mà bạn có thể đưa ra, còn đối thủ của bạn
thì không thể.
Lợi ích đem lại động cơ mua hàng.
