biệt nhỏ này cũng đủ để chúng tôi kết luận rằng quan niệm trên là
đúng – các tính năng thường trung tính. Chúng không giúp ích cho
cuộc bán hàng nhưng cũng không gây tổn hại nhiều.
• Trong bán hàng quy mô nhỏ, mối liên hệ giữa việc sử dụng tính
năng với thành công của cuộc bán hàng tương đối chặt chẽ. Vì vậy,
những cuộc bán hàng sử dụng nhiều tính năng hơn có vẻ như có nhiều
khả năng dẫn đến Đặt hàng hoặc Đặt hàng sơ bộ hơn. Tuy nhiên, mối
liên hệ này không đúng trong bán hàng quy mô lớn.
• Trong những cuộc bán hàng quy mô lớn, tính năng sẽ ảnh hưởng
tiêu cực khi được sử dụng ngay đầu cuộc bán hàng và có tác động
trung lập khi sử dụng sau cuộc bán hàng.
• Những người sử dụng có phản ứng tích cực với tính năng hơn những
người đưa ra quyết định.
• Giữa chu trình bán các sản phẩm kỹ thuật phức tạp, đôi khi khách
hàng bộc lộ “Ham muốn về tính năng”, họ yêu cầu được biết chi tiết
về sản phẩm và có thể phản ứng tích cực với những tính năng. Ở giai
đoạn này của quy trình bán hàng, các chuyên gia kỹ thuật, nhà phân
tích hệ thống và những người hỗ trợ bán hàng khác thường ảnh hưởng
tích cực đến khách hàng.
Chúng tôi cũng nhận thấy một số mối liên hệ giữa việc sử dụng
những tính năng với kiểu phản ứng từ khách hàng và vấn đề này sẽ
được chúng tôi nghiên cứu kỹ hơn trong chương sau. Nhưng nhìn
chung, nghiên cứu của chúng tôi về tính năng đã xác nhận những điều
các tác giả vẫn nói trong 50 năm qua là đúng. Tính năng là lời tuyên
bố thiếu trọng lượng vì vậy nó không giúp ích nhiều cho việc bán
hàng. Bạn nên trình bày nhiều về lợi ích hơn là về tính năng.
