5. Đưa Ra Lợi Ích Trong Các
Cuộc Bán Hàng Quy Mô Lớn
Như đã thấy ở Chương 4, mô hình SPIN đã cung cấp một phương
pháp hiệu quả cho giai đoạn Thăm dò của cuộc bán hàng như thế nào.
Còn trong chương này, chúng tôi sẽ đi vào tìm hiểu và làm rõ về giai
đoạn Chứng minh khả năng (Hình 5.1).
TÍNH NĂNG VÀ LỢI ÍCH: NHỮNG PHƯƠNG THỨC CHỨNG
MINH KHẢ NĂNG CỔ ĐIỂN
Các khóa đào tạo và các cuốn sách về bán hàng luôn chú trọng tới
những phương pháp Chứng minh khả năng. Kể từ thập niên 1920,
người ta công nhận rằng có một số phương thức đưa ra giải pháp cho
khách hàng có sức thuyết phục hơn so với những phương thức khác.
Bất kỳ ai từng học qua chương trình đào tạo bán hàng vào cuối những
năm 1960 chắc chắn đều đã được học về thuật ngữ tính năng và lợi
ích như hai cách thức sử dụng để mô tả về sản phẩm và dịch vụ của
mình. Tất cả chúng ta đều quá quen với một quan niệm đến mức
dường như không cần phải giải thích nó, đó là tính năng là những đặc
điểm của sản phẩm, không có sức thuyết phục, trái lại lợi ích – cho
thấy tính năng có thể giúp ích khách hàng như thế nào – là một cách
chứng minh năng lực của bạn ấn tượng hơn nhiều. Nếu như có một
phạm vi bán hàng chúng tôi mong nghiên cứu của mình chỉ đơn thuần
xác nhận nhận thức thông thường, đó chính là tính năng và lợi ích.
