• Nó có thể giúp chúng ta thực hiện những điều mà hiện nay chúng ta
chưa thể làm được không?
• Còn ai nữa trong gia đình/công ty thấy hài lòng khi chúng ta mua nó
không?
• Chiếc máy này có những ưu điểm gì so với chiếc máy cũ chúng ta
đang có?
Khi làm bài tập này, bạn phải chú ý hai điểm sau:
1. Thực tế, nó hình thành sự nhiệt tình dễ nhận thấy ở “khách hàng”
của bạn. Một người bán hàng đã thử bài tập này với một người bạn và
họ nói về chiếc ô tô mới. Một tuần sau, người bạn đó đã mua một
chiếc ô tô mới và giải thích rằng: “Những câu hỏi của anh thật sự đã
thuyết phục tôi.” Có thể dễ dàng nhận thấy sức mạnh của câu hỏi Chi
phí nhu cầu trong các ví dụ của bài luyện tập đơn giản này.
2. Câu hỏi Gợi ý thường mang tính cụ thể với một vấn đề riêng của
khách hàng còn câu hỏi Chi phí nhu cầu lại mang tính khái quát.
Những câu hỏi bạn sử dụng trong bài tập luyện này cũng giống với
những câu hỏi bạn sử dụng trong bán hàng thực tế. Các câu hỏi Chi
phí nhu cầu có đặc điểm chung như:
• Tại sao điều này lại quan trọng?
• Cái này giúp ích như thế nào?
• Nó sẽ hữu ích nếu…?
• Có cách nào khác có thể giúp bạn không?
Hãy rèn luyện trước và sau đó hãy thử áp dụng chúng vào trong bán
hàng thực tế. Bạn sẽ ngạc nhiên với hiệu quả mà chúng đem lại.
