Tránh dùng câu hỏi Chi phí nhu cầu khi không có câu trả lời. Thật
không may, thời điểm mà những nhân viên bán hàng kém cỏi đặt câu
hỏi Chi phí nhu cầu lại đúng vào thời điểm tồi tệ nhất của cuộc bán
hàng. Hãy xem ví dụ:
Khách hàng: (Nhu cầu Hiện) Tôi muốn một chiếc máy phô tô có thể
phô tô hai mặt giấy.
Người bán: (Chiếc máy của anh ta không thể phô tô được hai mặt) Tại
sao chị lại cần một chiếc máy phô tô hai mặt giấy?
Khách hàng: (Giải thích nhu cầu) Vì nó sẽ giảm chi phí mua giấy. Và
nếu tôi gửi một bản sao hai mặt qua thư thì sẽ nhẹ hơn và sẽ giúp
giảm phí bưu điện. Một ưu điểm khác của máy phô tô hai mặt là
chúng tôi không cần quá nhiều không gian để đặt hồ sơ – điều này rất
quan trọng.
Người bán: ”Tại sao chị cần chiếc máy phô tô hai mặt?” Đó sẽ là một
câu hỏi hay nếu người bán đáp ứng được nhu cầu, vì nó khuyến khích
khách hàng giải thích về những lợi ích của chiếc máy phô tô hai mặt.
Nhưng người bán hàng này chỉ đáp ứng được máy phô tô một mặt
giấy nên đặt câu hỏi này không có lợi. Kết quả của câu hỏi Chi phí
nhu cầu này là nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và người bán
không thể đáp ứng nó.
Hầu hết chúng ta đều rơi vào cái bẫy này rất nhiều lần. Chúng ta
thường đặt câu hỏi Chi phí nhu cầu cho những nhu cầu chúng ta
không thể đáp ứng nhiều hơn là những nhu cầu chúng ta có thể đáp
ứng. Tôi chắc bạn vẫn hỏi loại câu hỏi kiểu như: “Tại sao anh muốn
làm vậy?” – khi một trong những khách hàng của bạn yêu cầu một
khả năng bạn không thể có. Tiếp đó, khách hàng sẽ đáp lại câu hỏi
