của bạn bằng cách nói cho bạn tại sao điều đó lại quan trọng và trong
lúc làm như vậy, sẽ tăng nhu cầu về nó.
Đặt câu hỏi Chi phí nhu cầu đúng lúc khách hàng đưa ra một nhu cầu
bạn không thể đáp ứng là không đúng thời điểm. Ngược lại, nếu có
thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì đó là thời điểm thuận
lợi để đặt câu hỏi Chi phí nhu cầu. Nhưng đây cũng chính là thời
điểm mà hầu hết người bán đặt câu hỏi Chi phí nhu cầu ít nhất. Nếu
người bán trong ví dụ trên có một chiếc máy phô tô hai mặt, chắc
chắn cô ấy sẽ không đặt câu hỏi Chi phí nhu cầu. Theo các kết quả
nghiên cứu, chúng tôi nhận thấy khi khách hàng đưa ra các nhu cầu
mà người bán có thể đáp ứng, thì người bán lại không hỏi câu hỏi Chi
phí nhu cầu mà họ sẽ bắt đầu nói về các giải pháp.
Thực hành hiệu quả câu hỏi Chi phí nhu cầu. Các câu hỏi Chi phí nhu
cầu đòi hỏi phải có một kế hoạch cẩn thận. Nếu không chuẩn bị kỹ
càng trong việc đầu tư sự nỗ lực và sự kiên nhẫn của mình, bạn không
thể nâng cao những kỹ năng đặt câu hỏi này. Dưới đây là ví dụ về một
bài luyện tập đơn giản giúp bạn rèn luyện cách đặt các câu hỏi Chi
phí nhu cầu:
1. Nhờ một người bạn hay một đồng nghiệp giúp bạn (người đó
không nhất thiết phải là chuyên gia về bán hàng).
2. Lựa chọn chủ đề về một nhu cầu mà bạn tin người khác đang cần.
Ví dụ, chủ đề về chiếc ô tô mới, một kỳ nghỉ, một sự thay đổi trong
công việc hay một chiếc máy quay phim….
3. Đặt các câu hỏi Chi phí nhu cầu để buộc người khác nói về những
lợi ích của chủ đề dưới hình thức thảo luận những câu hỏi như:
• Tại sao bạn nghĩ sẽ rất hay nếu có một chiếc máy quay phim?
