pháp nào thì về cơ bản nguyên tắc vẫn là giống nhau. Những câu hỏi
hay sẽ không bật ngay ra trong đầu bạn trong lúc bạn nói chuyện. Nếu
không vạch trước các câu hỏi, thì bạn sẽ không thể nghĩ tới chúng
trong suốt cuộc bán hàng.
Sử dụng hiệu quả câu hỏi Chi phí nhu cầu
Những câu hỏi Chi phí nhu cầu có tác động mạnh đến thành công của
cuộc bán hàng. Không có loại câu hỏi nào lại liên tục có tác động tích
cực đối với khách hàng như loại hình câu hỏi này. Do đó, tôi rất ngạc
nhiên rằng trong một nửa số cuộc bán hàng chúng tôi nghiên cứu,
những người bán hàng lại không sử dụng bất cứ một câu hỏi Chi phí
nhu cầu nào. Có thể do mọi người cảm thấy khó sử dụng những câu
hỏi này. Thậm chí trong một số cuộc bán hàng, những người bán hàng
còn sử dụng các câu hỏi Chi phí nhu cầu không đúng thời điểm. Vì
vậy, đầu tiên hãy xem lúc nào không nên đặt các câu hỏi Chi phí nhu
cầu rồi sau đó xem làm thế nào để cải thiện việc đặt những câu hỏi
này đúng thời điểm trong giao dịch.
Tránh dùng câu hỏi Chi phí nhu cầu ngay đầu cuộc bán hàng. Một số
người mắc lỗi khi sử dụng những câu hỏi Chi phí nhu cầu quá sớm,
trước khi họ nhận ra những trục trặc của khách hàng. Ví dụ: “Thưa
quý khách, nếu tôi chỉ cho ông một điều gì đó rất thú vị, ông sẽ quan
tâm chứ?”. “Nếu tôi có thể chỉ cho anh/chị cách tăng năng suất,
anh/chị sẽ cho chúng tôi vào danh sách dự thầu của anh/chị chứ?”
hoặc “Anh có quan tâm tới cách xử lý nhanh các vấn đề không?”.
Đây là những câu hỏi Chi phí nhu cầu nhưng lại được đưa ra quá sớm
trong cuộc bán hàng nên chúng sẽ đặt khách hàng vào thế phòng thủ
và do đó chúng không đem lại hiệu quả. Những nhân viên bán hàng
giỏi mà chúng tôi nghiên cứu thường hình thành các nhu cầu trước rồi
mới đặt các câu hỏi Chi phí nhu cầu. Bạn cũng nên làm như vậy.
