• Trước cuộc bán hàng, hãy viết ra ít nhất ba vấn đề khách hàng có thể
gặp phải và những sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giải quyết được
vấn đề nào.
• Sau đó, hãy viết ra một vài câu hỏi Vấn đề bạn có thể hỏi để tìm ra
từng vấn đề tiềm ẩn mà bạn nhận thấy.
Không phải chỉ có mình tôi, mà rất nhiều người khác cũng nhận thấy
việc liệt kê danh sách các phạm vi vấn đề trước mỗi cuộc bán hàng là
rất hữu ích. Một nhân viên có kinh nghiệm của một cửa hàng Kodak
đã viết: “Tôi đã bán hàng hơn 20 năm nay. Khi anh gợi ý hãy liệt kê
danh sách những phạm vi vấn đề trước mỗi cuộc bán hàng, tôi nghĩ ý
tưởng này quá đơn giản và không đáng để thực hiện. Nhưng tôi đã
thử và thấy đây là một cách hữu ích giúp tôi suy nghĩ rõ ràng hơn và
thành công ngay giai đoạn đầu của cuộc bán hàng.” Hãy thử làm nó.
Bằng cách này, bạn sẽ phát hiện nhanh hơn những nhu cầu Ẩn và nó
cũng giúp bạn giảm bớt thời gian đặt những câu hỏi Tình hình không
cần thiết.
Hầu hết những người bán hàng nhận thấy việc đặt các câu hỏi Gợi ý
khó hơn câu hỏi Tình hình và câu hỏi Vấn đề. Trong các cuộc bán
hàng chúng tôi đã nghiên cứu, cứ 20 câu hỏi thì chỉ có một câu hỏi
Gợi ý. Dù câu hỏi Gợi ý có tác động mạnh mẽ nhưng mọi người vẫn
gặp khó khăn khi sử dụng chúng. Nhưng có một bằng chứng rất thú vị
(xem thêm Phụ lục A) là nếu bạn hỏi nhiều câu hỏi Gợi ý hơn, những
cuộc bán hàng của bạn cũng sẽ thành công hơn. Theo tôi, lý do mọi
người đặt rất ít những câu hỏi quan trọng này là vì họ không vạch
chúng ra trước. Dưới đây là một cách đơn giản giúp bạn vạch ra
những câu hỏi Gợi ý.
Cách vạch ra những câu hỏi Gợi ý
