vấn đề đó có vẻ như lớn và khẩn thiết hơn. Tại sao điều này lại xảy
ra? Có lẽ vì bạn đang phát triển vấn đề bằng những câu hỏi Gợi ý.
Cuối cùng, trong cuộc bán hàng đó, bạn có nói về những lợi ích
không? Hoặc khách hàng có thấy thích thú và nói với bạn những điều
như: “À, một cách khác anh có thể giúp tôi đó là…” Trong hầu hết
các cuộc bán hàng thành công của tôi, khách hàng sẽ là người đưa ra
các lợi ích vì tôi đã sử dụng các câu hỏi Chi phí nhu cầu và chắc chắn
đây chính xác là điều bạn vẫn làm trong các cuộc bán hàng thành
công.
Do đó, chắc chắn bạn đang sử dụng mô hình SPIN trong hầu hết các
cuộc bán hàng thành công của mình. SPIN không phải là một điều gì
mới mẻ và khác lạ. Điểm mạnh của nó là đưa ra một mô tả đơn giản,
rõ ràng cho một quá trình rắc rối, phức tạp. Vì vậy, nó sẽ giúp bạn
thấy điều gì bạn đang làm tốt và giúp bạn xác định những chỗ bạn cần
phải tích cực hơn.
CÁCH SỬ DỤNG CÁC CÂU HỎI SPIN
Để đặt các câu hỏi SPIN hiệu quả, hãy nhận thức rõ ràng rằng vai trò
của bạn trong cuộc bán hàng là vai trò của người giải quyết vấn đề.
Các trục trặc của khách hàng hay những nhu cầu Ẩn là tâm điểm của
mỗi cuộc bán hàng. Nhiều năm qua, việc nhận thức rõ điểm đơn giản
này đã giúp ích rất nhiều cho việc bán hàng của tôi. Trước khi tiến
hành một cuộc bán hàng, tôi tự hỏi: “Tôi có thể giải quyết những vấn
đề nào cho khách hàng này?” Càng hiểu rõ vấn đề mình có thể giải
quyết, càng dễ đưa ra những câu hỏi hiệu quả trong quá trình bàn
luận.
Dưới đây là một kỹ thuật đơn giản giúp bạn lập chiến lược bán hàng
và vạch ra các câu hỏi:
