Tóm lại, nghiên cứu của chúng tôi về các kỹ năng đặt câu hỏi cho
thấy các nhân viên bán hàng thành công thường sử dụng chuỗi câu
hỏi dưới đây:
1. Trước tiên, họ đưa ra các câu hỏi Tình hình để thiết lập các thông
tin nền. Nhưng họ không đặt câu hỏi này quá nhiều vì những câu hỏi
Tình hình có thể rất tẻ nhạt hoặc khiến khách hàng tức giận.
Hình 4.10: Mô hình SPIN
2. Tiếp theo, họ nhanh chóng chuyển sang các câu hỏi Vấn đề để
thăm dò những trục trặc, khó khăn và sự không hài lòng của khách
hàng. Bằng cách đặt các câu hỏi này, họ phát hiện nhu cầu Ẩn của
khách hàng.
3. Trong bán hàng quy mô nhỏ, thời điểm này rất thích hợp để đưa ra
các giải pháp. Nhưng trong các cuộc bán hàng quy mô lớn thành
công, người bán thường không hỏi kiểu câu hỏi này nữa, họ tiếp tục
đặt các câu hỏi Gợi ý để khiến nhu cầu Ẩn ngày một lớn hơn và khẩn
thiết hơn.
