4. Sau đó, khi khách hàng đồng ý rằng vấn đề này đã đủ nghiêm trọng
để hành động thì những chuyên gia bán hàng đều đặt câu hỏi Chi phí
nhu cầu để khuyến khích khách hàng quan tâm tới các giải pháp và
nêu ra lợi ích mà giải pháp đó đem lại.
Dĩ nhiên, không phải lúc nào chúng ta cũng làm tuần tự theo các bước
trong trong mô hình SPIN. Ví dụ, nếu khách hàng bắt đầu giao dịch
bằng nhu cầu Hiện, bạn phải đi thẳng vào các câu hỏi Chi phí nhu cầu
để buộc khách hàng nói về những lợi ích bạn đưa ra sẽ đáp ứng nhu
cầu của họ như thế nào. Hoặc khi thăm dò một vấn đề hay hệ quả của
nó, bạn phải đặt các câu hỏi Tình hình để thu thập nhiều thông tin nền
hơn. Nhưng trong hầu hết các cuộc bán hàng, các câu hỏi thường theo
chuỗi SPIN.
Rất nhiều người bán hàng có kinh nghiệm, khi được giới thiệu về bốn
câu hỏi đơn giản này đều nói: “Tôi có thể đưa ra những câu hỏi này
mà không cần đến một nghiên cứu tốn kém. Điều đó rất bình thường.”
Đương nhiên, họ đúng. Chúng tôi đã tìm kiếm mô hình này bằng cách
quan sát hàng nghìn nhân viên bán hàng thành công. Vì vậy, không
ngạc nhiên khi những người bán hàng thành công ngay lập tức hiểu
được SPIN. Tôi không muốn coi mô hình SPIN là một khám phá
mang tính cách mạng về phương thức bán hàng. Nó là cách mà những
người bán thành công sử dụng để giúp giao dịch tiến triển tốt đẹp
hơn.
Hãy nghĩ về một trong những cuộc bán hàng thành công nhất của bạn.
Có thể lúc đầu bạn sẽ nghĩ, cuộc bán hàng đó không theo mô hình
SPIN phải không? Nếu bắt đầu bằng cách phát hiện điều gì đó về tình
hình của khách hàng thì có lẽ, bạn đã bắt đầu với câu hỏi Tình hình.
Ngay lập tức, bạn chuyển sang thảo luận vấn đề mà khách hàng gặp
phải. Điều đó có nghĩa là bạn đã đặt các câu hỏi Vấn đề. Tiếp theo,
