Để tính điểm, hãy lấy các số từ 1 đến 5 đứng trước ô trống mà bạn
đánh dấu rồi cộng tổng điểm của 15 câu đó.
Theo lý thuyết, điểm số 45 là hoàn toàn trung lập. Điểm số cao hơn
cho thấy thái độ tích cực với bước Kết thúc bán hàng, còn thấp hơn
lại cho thấy thái độ tiêu cực. Thực tế, hầu hết những người bán đều có
điểm số trên 45 một chút, và trong các nghiên cứu của mình, chúng
tôi đã tính đến điều này bằng cách lấy một số điểm trên 50 để chứng
minh cho thái độ tán thành với bước Kết thúc bán hàng.
ĐIỂM SỐ CÓ Ý NGHĨA GÌ?
Trong nghiên cứu được mô tả ở Chương 2 (Hình 2.2), các nhân viên
bán hàng có kết quả tốt nhất là những người có điểm số thấp: dưới 50
điểm.
Theo Chương 2, tính hiệu quả của những kỹ thuật kết thúc bán hàng
phụ thuộc vào loại giao dịch mà bạn thực hiện. Nếu công việc kinh
doanh của bạn gồm những mặt hàng và dịch vụ có giá trị thấp, gồm
các khách hàng không sành sỏi và không có những mối quan hệ sau
giao dịch với khách hàng thì thái độ tán thành với bước Kết thúc bán
hàng (trên 50 điểm) sẽ chứng minh cho tình hình bán hàng của bạn.
Nhưng nếu điểm số của bạn trong bài kiểm tra này trên 50 và công
việc kinh doanh của bạn gồm những giao dịch lớn, các khách hàng
sành sỏi và mối quan hệ liên tục trước giao dịch thì hãy đọc Chương 2
thật cẩn thận. Trong bán hàng quy mô lớn, những kỹ thuật kết thúc
bán hàng đáng tin cậy hơn nhiều so với tài sản.
