khuyên. “Tôi đã đưa ra nhiều câu hỏi mở trong suốt cuộc bán hàng,”
cô giải thích. “Anh có nghĩ tôi đã thành công không?” Tôi buộc phải
trả lời rằng nếu cô không đề cập tới điều có tác động tới khách hàng –
như những vấn đề và gợi ý của họ – thì chắc chắn sẽ không tạo ra bất
kỳ sự khác biệt nào dù các câu hỏi của cô có là mở hay đóng. Sự thật
đáng buồn chính là một cuộc bán hàng với những câu hỏi Tình hình
thì chắc chắn sẽ không thành công. Tôi nghĩ có hàng chục nghìn
người bán hàng giống cô đang rất vất vả để hiểu rõ sự khác biệt giữa
những câu hỏi mở và đóng. Họ cần phải hiểu sức mạnh của một câu
hỏi nằm ở việc liệu nó có hỏi về một khía cạnh tâm lý quan trọng đối
với khách hàng không – chứ không phải là nó mở hay đóng.
MÔ HÌNH SPIN
Đặt câu hỏi cho khách hàng là một bước quan trọng, nó khiến mô
hình SPIN có hiệu quả mạnh mẽ. Chuỗi câu hỏi này trực tiếp đề cập
tới tâm lý của quá trình mua hàng. Nhu cầu khách hàng chuyển
hướng rất rõ ràng từ Ẩn sang Hiện. Những câu hỏi SPIN vạch ra
đường đi nước bước cho người bán hàng, đưa cuộc bán hàng qua các
bước phát triển nhu cầu cho tới khi đạt được nhu cầu Hiện (Hình
4.10). Càng nhận được nhiều nhu cầu Hiện, cuộc bán hàng của bạn
càng chắc chắn thành công.
Hãy xem lại toàn bộ mô hình SPIN và đưa ra vài lời nhận xét về cách
sử dụng của nó. Quan trọng nhất là đừng xem SPIN là công thức cứng
nhắc. Bán hàng theo công thức cố định chắc chắn sẽ đem lại thất bại
trong bán hàng quy mô lớn. Hãy coi mô hình này như một miêu tả rõ
ràng về việc những người bán hàng thăm dò thành công như thế nào.
Hãy coi nó như vật dẫn đường chứ không phải một công thức.
