Hình 4.9: Câu hỏi Gợi ý chú trọng tới vấn đề; câu hỏi Chi phí nhu
cầu chú trọng tới giải pháp
TRỞ LẠI VỚI CÂU HỎI MỞ VÀ CÂU HỎI ĐÓNG
Cuối Chương 1, trong phần “Câu hỏi và Thành công”, tôi đã nói kiểu
câu hỏi mở và đóng truyền thống không liên quan tới hiệu quả của
bán hàng quy mô lớn. Tôi dám chắc nhiều độc giả nêu ra được nét
khác biệt giữa câu hỏi mở và đóng, họ thấy những kết luận của chúng
tôi rất khó tin. Bây giờ, tôi có thể kể cho bạn một câu chuyện để
chứng minh điều đó.
Tôi đang tiến hành một nghiên cứu về huấn luyện quản lý bán hàng
tại một công ty lớn về công nghệ cao. Trong một phần của nghiên
cứu, tôi đã đi cùng với những người bán hàng và xem họ ứng dụng
các bài học đã được huấn luyện vào thực tế như thế nào. Một hôm, tôi
đi cùng với nhân viên bán hàng nhiệt tình nhưng thiếu kinh nghiệm.
Suốt cuộc bán hàng, tôi ghi lại số lần cô ấy sử dụng các loại câu hỏi
khác nhau của chiến lược SPIN. Kết quả từ cuộc bán hàng đầu tiên là:
Như đã biết, câu hỏi Tình hình ảnh hưởng tiêu cực đến thành công.
Càng đưa ra nhiều câu hỏi Tình hình, cuộc bán hàng của bạn càng ít
có cơ hội thành công. Có thể đoán được diễn biến của cuộc bán hàng
đó là: đầu tiên khách hàng thấy chán rồi mất kiên nhẫn và cuối cùng
là đuổi chúng tôi đi. Sau đó, người bán hàng này xin tôi một lời
