bảng một lúc rồi nói: “Cái này, cái này và cái này là câu hỏi Gợi ý còn
lại là câu hỏi Chi phí nhu cầu.” Chúng tôi rất sửng sốt – chúng tôi
cũng có kết luận như vậy nhưng phải mất nửa giờ để đưa ra kết luận
đó.
“Sao cháu có thể nói như vậy?” – chúng tôi hỏi.
“Rất dễ ạ”, cậu bé nói. “Những câu hỏi Gợi ý luôn mang sự buồn bã.
Còn những câu hỏi Chi phí nhu cầu lại luôn đem đến niềm vui.”
Cậu bé đã đúng và từ đó chúng tôi gọi nó là quy luật Quincy, theo tên
của cậu bé. Theo cách suy nghĩ của người lớn, những câu hỏi Gợi ý là
những câu hỏi đi vào trọng tâm vấn đề – chúng khiến các vấn đề
nghiêm trọng hơn – và đó là lý do chúng mang ý nghĩa “buồn”. Trái
lại, những câu hỏi Chi phí nhu cầu lại tập trung vào các giải pháp
(Hình 4.9). Chúng hỏi về hiệu quả và giá trị của giải pháp nên chúng
mang ý nghĩa “vui vẻ, hạnh phúc”.
Những nhà quản lý sẽ có ấn tượng không tốt nếu họ biết chúng tôi
đang dạy cho đội ngũ bán hàng của họ hỏi những câu hỏi buồn trước
rồi mới đến những câu hỏi vui – đặc biệt nếu họ biết quy luật này do
một đứa bé tám tuổi gợi ý. Do vậy, chúng tôi chưa bao giờ công khai
quy luật Quincy. Nhưng nếu gặp rắc rối với những ví dụ cuối, hãy thử
vận dụng luật Quincy. Tôi nghĩ bạn sẽ nhất trí rằng những câu hỏi
Gợi ý (ví dụ 1, 3 và 4) có nét buồn hơn những ví dụ khác.
