• Khách hàng đang giải thích những lợi ích cho người bán chứ không
phải ngược lại. Nếu khiến khách hàng giải thích cho bạn giá trị giải
pháp của bạn, đó sẽ là một cuộc tập luyện tốt cho họ khi họ giải thích
tương tự cho những người khác ở bên mua. Đó là cách luyện tập hiệu
quả để khách hàng chủ động nói cho bạn về những lợi ích hơn là để
họ lắng nghe một cách bị động trong khi bạn mô tả những lợi ích đó.
• Khi khách hàng thấy ý kiến của họ là một phần của cách giải quyết,
họ sẽ cảm thấy tin tưởng và hứng thú hơn vào sản phẩm của bạn –
điều đó sẽ tạo cơ hội cho sản phẩm của bạn được quảng cáo rộng rãi
trong các cuộc thảo luận.
Tóm lại, những câu hỏi Chi phí nhu cầu rất quan trọng vì chúng tập
trung vào giải pháp chứ không phải vào bản thân vấn đề. Chúng khiến
khách hàng nói cho bạn về những lợi ích. Đặc biệt, những câu hỏi Chi
phí nhu cầu là công cụ bán hàng có tác động mạnh mẽ trong bán hàng
quy mô lớn vì chúng tăng thêm sự chấp thuận của khách hàng đối với
giải pháp của bạn. Quan trọng hơn, thành công của các cuộc bán hàng
quy mô lớn thường phụ thuộc vào quá trình bán hàng nội bộ được
thực hiện bởi chính khách hàng, và những câu hỏi Chi phí nhu cầu là
một trong những biện pháp tốt nhất để luyện tập cho khách hàng cách
trình bày giải pháp của bạn cho người khác một cách lôi cuốn, thuyết
phục.
SỰ KHÁC NHAU GIỮA CÂU HỎI GỢI Ý VÀ CÂU HỎI CHI PHÍ
NHU CẦU
Cả câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu đều phát triển nhu cầu
Ẩn thành nhu cầu Hiện, vì chúng có chung mục đích nên rất dễ bị
nhầm lẫn. Hãy đọc đoạn trích về cuộc bán hàng dưới đây và làm theo
trắc nghiệm:
