Khách hàng: Đúng vậy,... nhưng cũng không nhất thiết. Hiện tại tôi
đang nghĩ về vấn đề khác khẩn cấp hơn. Vào cuộc họp ngày mai,
chúng tôi định xem xét lại hàng hóa xếp kho của chúng tôi. Chúng tôi
đang thuê một địa điểm đắt tiền và Phó giám đốc Tài chính của chúng
tôi muốn đóng cửa nó và nâng cấp hệ thống kiểm kê hàng tồn kho ở
đây. Nhưng chúng tôi chưa có kho đủ lớn tại địa điểm này. Nếu hệ
thống của anh có thể giảm các loại mặt hàng xuống chỉ còn 5 %,
chúng tôi có thể đóng cửa kho hàng hóa đó.
Người bán: (Câu hỏi Chi phí nhu cầu) Điều này sẽ tiết kiệm tiền cho
các ông?
Khách hàng: Khoảng 250.000 đô-la một năm. Nếu giúp chúng tôi
thực hiện điều này, tôi sẽ cố gắng dành 15 phút trước cuộc họp để nói
chuyện với ngài Phó giám đốc.
Trong ví dụ này, người bán sử dụng những câu hỏi Chi phí nhu cầu để
buộc người mua phải đưa ra những lợi ích. Để làm được điều này,
người bán phải đạt được một vài điều sau:
• Giờ đây, mối quan tâm của người mua là chú trọng vào giải pháp sẽ
giúp họ chứ không phải vào chi tiết sản phẩm như trong ví dụ đầu.
Các khách hàng không thể hiểu về sản phẩm của bạn sâu sắc đến độ
giải thích nó lôi cuốn, thuyết phục cho người khác. Nhưng mong rằng
các khách hàng sẽ có hiểu biết về vấn đề và nhu cầu của chính họ.
Các câu hỏi Chi phí nhu cầu tập trung vào điều người mua hiểu rõ
nhất: tình hình công việc kinh doanh của họ và giải pháp của bạn giúp
ích được gì cho việc kinh doanh của họ. Khi người mua nói chuyện
với những người khác ở bên mua, đó sẽ là câu chuyện về nhu cầu chứ
không phải về sản phẩm, họ sẽ thuyết phục lôi cuốn nhất và đóng góp
tốt nhất vào hiệu quả bán hàng của bạn.
