đến các cuộc gặp gỡ. Nhưng thực tế, điều này là không thể vì khách
hàng sẽ vô tình mất đi khả năng kiểm soát tình thế khi giúp bạn liên
hệ trực tiếp với những người đứng đầu. Hơn nữa, bạn không thể giới
thiệu sản phẩm của mình tại tất cả những “cuộc bán hàng” diễn ra
trong nội bộ bên mua. Trong một cuộc bán hàng phức tạp, có đến
hàng chục cuộc đối thoại thảo luận về sản phẩm của bạn. Thậm chí,
nếu khách hàng cho phép, bạn cũng không có thời gian tham gia vào
tất cả các cuộc tranh luận.
Vì thế, trong bán hàng quy mô lớn, một thực tế cần phải chấp nhận là
phần lớn quá trình bán hàng sẽ được thực hiện bởi những người hỗ
trợ nội bộ khi bạn không ở đó. Điều này đưa chúng ta trở lại câu hỏi:
Làm thế nào để chuẩn bị tốt nhất cho một khách hàng sẽ đại diện cho
bạn để bán hàng, đây là khía cạnh khác cho thấy câu hỏi Chi phí nhu
cầu có cách sử dụng đặc biệt. Trong ví dụ tiếp theo, người bán sử
dụng những câu hỏi Chi phí nhu cầu theo cách sẽ giúp người mua bán
hàng trong nội bộ khi cuộc bán hàng kết thúc:
Người bán: … và một điểm nữa hệ thống này sẽ giúp bạn là giảm
thiểu các mức kiểm kê.
Khách hàng: Tốt. Đó là điều chúng tôi cần. Tôi sẽ nói chuyện với Phó
giám đốc phụ trách Tài chính vào ngày mai và sẽ đề cập đến điều này.
Người bán: (Câu hỏi Chi phí nhu cầu) Đó là điều anh cần. Vậy anh sẽ
được lợi gì từ mức kiểm kê thấp hơn?
Khách hàng: Lợi ích chính là chi phí.
Người bán: (Câu hỏi Chi phí nhu cầu) Chi phí chính là lợi ích quan
trọng nhất đối với công ty của anh phải không?
