Hình 5.1: Bước Chứng minh khả năng: Đưa ra các hướng giải quyết
và khả năng cho khách hàng
Nhưng thực tế, lợi ích – lại không đạt được hiệu quả trong các cuộc
bán hàng quy mô lớn và thậm chí có thể tạo ra phản ứng tiêu cực từ
phía khách hàng. Để định nghĩa về lợi ích cũng khó hơn chúng ta
tưởng rất nhiều. Trước khi xem xét những kết luận của chúng tôi, hãy
bắt đầu xem lại một số điều cơ bản.
Tính năng
Ai cũng biết tính năng là gì. Chúng là những đặc điểm, dữ liệu và
thông tin về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Những ví dụ điển hình
cho tính năng gồm: “Hệ thống này có chỉ số giảm xóc 512K”, “Có
bốn bước kiểm soát phơi sáng” và “Những tư vấn viên của chúng tôi
có kiến thức căn bản về tâm lý giáo dục”. Theo quan sát của một số
tác giả từ thập niên 1920, tính năng không có sức thuyết phục. Vì
chúng đưa ra những đặc điểm không rõ rệt và không giúp nhiều cho
việc bán hàng của bạn. Mặt khác, các tác giả cũng nhất trí rằng những
tính năng không gây tổn hại cho bạn.
Từ phân tích về số lượng tính năng được sử dụng trong 18.000 cuộc
bán hàng, chúng tôi nhận thấy những điều sau (Hình 5.2):
• Nhìn chung, trong các cuộc bán hàng không thành công, mức độ sử
dụng tính năng cao hơn một chút (cần lưu ý rằng điều này sẽ dẫn đến
Giao dịch tiếp theo và Không bán được hàng). Tuy nhiên, sự khác
