NHỮNG TÁC ĐỘNG TƯƠNG ỨNG GIỮA TÍNH NĂNG, ƯU
ĐIỂM VÀ LỢI ÍCH
Tôi cho rằng những ưu điểm (tuyên bố cho thấy sản phẩm của bạn có
thể được sử dụng và hữu ích cho khách hàng như thế nào) có tác động
tích cực tới bán hàng quy mô nhỏ hơn bán hàng quy mô lớn. Tại sao
vậy? Có vẻ như tác động của những ưu điểm giảm rất nhiều trong bán
hàng quy mô lớn. Câu trả lời có khả năng xảy ra nhất lại nằm ở những
vấn đề tôi đã đưa ra trong bán hàng quy mô nhỏ ở Chương 4. Hãy
nhớ lại rằng bạn có thể rất thành công trong bán hàng quy mô nhỏ
nhờ sử dụng câu hỏi Vấn đề và câu hỏi Tình hình để phát hiện những
nhu cầu Hiện rồi đưa ra những hướng giải quyết.
