ra lời khuyên về cách sử dụng những tuyên bố lợi ích nhiều hơn. Câu
trả lời rất đơn giản: “Hãy làm tốt việc phát triển nhu cầu Hiện, còn lợi
ích sẽ tự nó tìm ra nó.”
Hình 5.6: Lợi ích (lợi ích loại B)
Lợi ích và cuộc bán hàng thành công
Chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu tác động của lợi ích tại một số
công ty công nghệ cao ở khu vực châu Âu và Bắc Mỹ. Chúng tôi so
sánh mức độ của những lợi ích trong 5.000 cuộc bán hàng với kết quả
của mỗi cuộc bán hàng (Hình 5.7). Những tuyên bố về lợi ích nhiều
hơn trong các cuộc bán hàng mang lại Đơn đặt hàng và lợi thế. Trái
lại, mức độ của những tuyên bố về ưu điểm (chỉ ra sản phẩm của bạn
được sử dụng hoặc hữu ích như thế nào, được rất nhiều người gọi là
“lợi ích”) không mấy khác nhau trong cả cuộc bán hàng thành công
lẫn không thành công.
