Hình 5.7: Mối quan hệ giữa lợi ích với kết quả của 5.000 cuộc bán
hàng sản phẩm công nghệ cao: biểu đồ biểu thị mối quan hệ giữa lợi
ích và bán hàng
Tính năng, ưu điểm và lợi ích trong chu trình bán hàng lâu dài
Một trong những kết quả nghiên cứu của chúng tôi cho thấy tác động
của tính năng, ưu điểm và lợi ích lên khách hàng là không giống nhau
trong suốt chu trình bán hàng (Hình 5.8).
Chúng tôi đang hợp tác với một trong những công ty kinh doanh máy
móc hàng đầu thế giới. Một phần công việc trong nghiên cứu của
chúng tôi là đo ảnh hưởng của các hành vi bán hàng tại những thời
điểm khác nhau trong chu trình bán hàng. Trong công ty này, chu
trình bán hàng trung bình là 7-8 giao dịch. Các nhà nghiên cứu đã tiến
hành quan sát các nhân viên bán hàng trong các giao dịch bán hàng
tại những thời điểm khác nhau của chu trình. Họ quan sát tần số của
những tuyên bố về tính năng, ưu điểm và lợi ích mà mỗi người bán đã
sử dụng, sau đó so sánh số liệu này với kết quả của mỗi cuộc bán
hàng. Về mặt chuyên môn, trục tung của đồ thị ở Hình 5.8 chỉ ra mức
độ đáng kể của mỗi hành vi được đo bằng những cuộc thử nghiệm
