Những hướng giải quyết này thuộc về tính năng, ưu điểm hay lợi ích?
Chúng không thể thuộc về lợi ích vì bạn chỉ có thể tạo ra lợi ích nếu
hướng tới nhu cầu Hiện mà khách hàng bộc lộ. Trong trường hợp này,
những giải pháp đưa ra là dành cho nhu cầu Ẩn, do vậy chúng hoặc là
tính năng hoặc là ưu điểm. Chúng tôi nhận thấy việc đưa ra hướng
giải quyết cho những nhu cầu Ẩn là không hiệu quả trong bán hàng
quy mô lớn. Vì vậy, việc sử dụng các tính năng và ưu điểm có thể rất
hiệu quả đối với các cuộc bán hàng quy mô nhỏ, nhưng không hiệu
quả khi quy mô bán hàng ngày càng lớn (Hình 5.5).
Hình 5.5: Một phương pháp để thành công trong bán hàng quy mô
nhỏ nhưng lại là mối nguy hại trong bán hàng quy mô lớn
Điều này giải thích tại sao nghiên cứu của chúng tôi cho thấy những
lợi ích có tác động mạnh mẽ hơn nhiều trong các cuộc bán hàng quy
mô lớn. Để tạo ra lợi ích, bạn phải có nhu cầu Hiện (Hình 5.6).
Nhưng để nhận được nhu cầu Hiện, bạn phải phát triển nó từ một nhu
cầu Ẩn bằng cách sử dụng các câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu
cầu. Việc sử dụng những lợi ích không thể tách rời phương thức phát
triển nhu cầu bạn đang sử dụng. Chúng tôi thường được yêu cầu đưa
