không có tham số. Trong bán hàng quy mô nhỏ, một hành vi được
biểu thị ngày càng cao trên trục tung thì càng hữu ích cho công việc
bán hàng của bạn hơn.
Theo như Hình 5.8, tính năng ảnh hưởng không nhiều đến khách hàng
trong suốt chu trình bán hàng. Ở mức độ khác, tuyên bố về lợi ích lại
có ảnh hưởng lớn khi được sử dụng. Còn những tuyên bố về ưu điểm
là hành vi không thường xuyên. Chúng tôi nhận thấy ngay đầu chu
trình, đặc biệt trong lần bán hàng đầu tiên, những tuyên bố về ưu
điểm có mối quan hệ tốt với thành công của cuộc bán hàng. Nói cách
khác, những tuyên bố về ưu điểm có ảnh hưởng tích cực đến khách
hàng trong lần bán đầu tiên. Tức là, trong lần bán hàng đầu tiên,
những người bán sử dụng nhiều tuyên bố ưu điểm chắc chắn sẽ nhận
được Đơn đặt hàng sơ bộ chứ không phải là một Giao dịch tiếp theo
hoặc Không bán được hàng. Tuy nhiên, khi chu trình bán hàng tiến
triển, những tuyên bố về ưu điểm cũng ảnh hưởng ngày càng lớn đến
khách hàng. Đến gần cuối chu trình, những tuyên bố về ưu điểm
không tác động mạnh hơn những tuyên bố về tính năng.
Hình 5.8: Tính năng, ưu điểm và lợi ích trong chu trình bán hàng
Tại sao tuyên bố về ưu điểm lại thất bại?
