những tuyên bố lợi ích trong mọi khâu của chu trình bán hàng. Đừng
bao giờ đưa ra tuyên bố về ưu điểm nếu bạn có thể tiến xa hơn mà
hãy đưa ra tuyên bố về lợi ích.
BÁN NHỮNG SẢN PHẨM MỚI
Có một khâu trong giai đoạn Chứng minh khả năng lại bị vận dụng
rất tồi, thậm chí cả những người bán có kinh nghiệm. Nhưng khâu
này lại là khâu quan trọng ảnh hưởng tới thành công của hầu hết các
tổ chức, là nguyên nhân gây ra sự thất bại và sự chán ngán đối với
nhà quản lý cấp cao. Đó là khâu giới thiệu sản phẩm mới. Rất nhiều
lần, tôi và các đồng nghiệp tại Huthwaite được các nhà quản lý hàng
đầu yêu cầu giúp họ giải thích vì sao một sản phẩm mới không đáp
ứng được mục tiêu bán hàng ban đầu của nó.
Họ băn khoăn: “Chắc chắn các dự án của chúng tôi rất thực tế. Nhưng
đã 6 tháng sau khi tung ra sản phẩm, chúng tôi mới chỉ đạt khoảng 50
% kế hoạch dự kiến. Có phải là do sản phẩm? Lực lượng bán hàng?
Hay có chuyện gì vậy?”
Có một điểm chung xuất hiện trong các đợt giới thiệu sản phẩm mà
chúng tôi nghiên cứu. Nguyên nhân lớn nhất của những kết quả tồi tệ
thu được trong thời kỳ đầu tung ra sản phẩm có thể được giải thích
theo tính năng, ưu điểm và lợi ích.
Phương pháp gây tiếng vang
Khi giới thiệu sản phẩm mới, cách tiếp thị sản phẩm được truyền đạt
tới lực lượng bán hàng như thế nào? Nhân viên tiếp thị tập hợp những
người bán hàng và nói về một sản phẩm mới hấp dẫn sắp được tung
ra. Họ giải thích tất cả tính năng và ưu điểm. Và người bán tiếp theo
sẽ làm gì? Họ vô cùng phấn khích với sản phẩm và bắt đầu bán nó.
