TĂNG TỐC BÁN HÀNG BẰNG SPIN - Trang 155

tôi được phép thử nghiệm cách bán sản phẩm đó theo hướng khác với
một nhóm nhỏ các nhân viên bán hàng. Thay vì mô tả cho họ về sản
phẩm và về tính năng cũng như ưu điểm của nó, chúng tôi thậm chí
không cho họ nhìn thấy cái họ sẽ bán. “Điều đó không quan trọng”,
chúng tôi giải thích. “Điều quan trọng là chiếc máy này được thiết kế
để giải quyết các vấn đề của các bác sĩ sử dụng nó.” Sau đó, chúng tôi
liệt kê các vấn đề mà chiếc máy này có thể giải quyết và những nhu
cầu mà nó đáp ứng. Cuối cùng, chúng tôi yêu cầu nhóm đó đưa ra
danh sách các khách hàng gặp phải những vấn đề này và các câu hỏi
Chi phí nhu cầu, câu hỏi Tình hình và câu hỏi Vấn đề mà họ cần đưa
ra khi gặp các khách hàng đó. Bằng cách giới thiệu sản phẩm dựa trên
các vấn đề mà nó giải quyết và làm thế nào để khảo sát chúng, chúng
tôi chuyển mối quan tâm của nhóm này từ sản phẩm sang nhu cầu
khách hàng. Kết quả kinh doanh là bằng chứng cho thấy chiến lược
này rất hiệu quả. Nhóm của chúng tôi đạt mức tăng trung bình 54%
doanh thu so với những nhóm còn lại trong suốt năm đầu tiên tung ra
sản phẩm.