Hình 5.9: Khi bán các sản phẩm mới, xu hướng tập trung vào việc
thúc đẩy sản phẩm chứ không phải nhu cầu khách hàng
Nghiên cứu về những sản phẩm mới này cũng giúp tôi giải đáp một
số thắc mắc vì sao những người đạt thành tích cao nhất khi bán các
sản phẩm mới lại là những người rất hoài nghi về những đợt giới
thiệu sản phẩm mới. Cách đây vài năm, tôi đã tham dự một đợt công
bố sản phẩm mới tại Acapulco. Sự kiện này phải thuê những tên tuổi
lớn trong làng giải trí thế giới với mức giá cắt cổ và nó cũng là nơi
hội tụ của các chuyên gia quan hệ công chúng, chuyên gia truyền
thông, tư vấn thông tin liên lạc và rất nhiều nhân vật tầm cỡ khác. Các
nhân viên bán hàng háo hức chờ đợi sự kiện trọng đại này và tập
trung ở hội trường chính để nghe về một trong những tính năng tuyệt
vời và tốn kém nhất của thập kỷ. Tôi thấy thất vọng trước chi phí
khổng lồ mà khách hàng của mình đã bỏ ra để giúp lực lượng bán
hàng truyền đạt các sản phẩm mới một cách thiếu hiệu quả. Vì vậy,
tôi đợi ở ngoài cho đến khi buổi họp kết thúc. Khi ngồi cạnh hồ bơi,
