Có ba thông điệp chính để giúp bạn chứng minh khả năng của mình
hiệu quả hơn trong bán hàng quy mô lớn, đó là:
1. Đừng chứng minh khả năng quá sớm trong cuộc bán hàng. Trong
các cuộc bán hàng nhỏ lẻ, bạn có thể phát hiện ra một vấn đề và đi
thẳng vào các ưu điểm về việc bạn có thể giải quyết vấn đề đó như thế
nào, nhưng điều này lại là tối kỵ trong các cuộc bán hàng quy mô lớn.
Vì điều quan trọng trong các cuộc bán hàng quy mô lớn là phát triển
nhu cầu Hiện nhờ sử dụng câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu
trước khi đưa ra các giải pháp. Trình bày các khả năng quá sớm là
một trong những lỗi phổ biến ở các cuộc bán hàng quy mô lớn. Điều
này sẽ có ảnh hưởng tiêu cực vì rất nhiều khách hàng sẽ khuyến khích
bạn đưa ra các giải pháp mà không cung cấp thông tin về nhu cầu của
họ. Họ sẽ nói: “Hãy giới thiệu sản phẩm của anh và chúng tôi sẽ
quyết định xem sản phẩm đó có phù hợp với nhu cầu của mình
không.” Nếu buộc phải giới thiệu những tính năng và ưu điểm ngay
đầu chu trình bán hàng, hãy cố gắng sắp xếp một cuộc gặp nhỏ trước
với một người chủ chốt trong cuộc bán hàng để tìm ra những nhu cầu.
Và bài giới thiệu về sản phẩm của bạn nên có một vài tuyên bố lợi
ích.
2. Thận trọng với những tuyên bố về ưu điểm. Do dựa trên các khuôn
mẫu dành cho bán hàng quy mô nhỏ nên hầu hết các khóa đào tạo bán
hàng đều khuyên bạn nên đưa ra các tuyên bố về ưu điểm khi bán
hàng. Để phức tạp hóa vấn đề, thuật ngữ mà chúng sử dụng cho
những tuyên bố này là lợi ích. Đừng để các khóa đào tạo lỗi thời làm
bạn mê muội. Hãy nhớ rằng trong bán hàng quy mô lớn, những tuyên
bố đầy mạnh mẽ thể hiện nhu cầu Hiện của bạn.
3. Cẩn thận với những sản phẩm mới. Hầu hết chúng ta đều lạm dụng
tuyên bố về tính năng và ưu điểm khi bán sản phẩm mới. Đừng để
