điều này xảy ra với bạn. Thay vào đó, hãy tự hỏi xem: “Sản phẩm này
giải quyết được những vấn đề nào?” Khi biết những vấn đề nó có thể
giải quyết được, bạn có thể lập các câu hỏi SPIN để phát triển những
nhu cầu Hiện. Bạn sẽ thấy hiệu quả hơn nhiều.
Trả lời: Các loại tuyên bố về sản phẩm:
1. Tính năng. Sự ổn định cân bằng điện áp là một đặc trưng của hệ
thống. Tuyên bố này không giải thích sự ổn định này được sử dụng và
hữu ích như thế nào đối với khách hàng.
2. Ưu điểm. Tuyên bố này cho thấy tính năng trong tuyên bố thứ nhất
có thể được sử dụng và hữu ích như thế nào đối với khách hàng. Đây
không phải là một lợi ích vì khách hàng không bộc lộ nhu cầu Hiện
về ổn định điện áp.
3. Ưu điểm. Tuyên bố này cho thấy bộ nhớ dự phòng được sử dụng và
hỗ trợ như thế nào; vì vậy nó còn quan trọng hơn tuyên bố về tính
năng. Nhưng vì không có bằng chứng về nhu cầu Hiện của khách
hàng nên không thể gọi nó là một lợi ích.
4. Tính năng. Những tuyên bố về chi phí là những đặc điểm hay dữ
liệu về sản phẩm, vì vậy, chúng tôi xếp chúng vào tính năng.
5. Lợi ích. Trong tuyên bố trước, khách hàng đã bộc lộ nhu cầu Hiện:
“Tôi cần một thiết bị có thể nhập dữ liệu nguồn vào thẳng bộ nhớ.”
Trong tuyên bố này, người bán sẽ chỉ ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu
Hiện đó như thế nào.
6. Lợi ích. Một lần nữa, khách hàng nói rõ nhu cầu Hiện (tỉ lệ sai lệch
nhỏ hơn 1/100.000). Người bán chỉ ra rằng sản phẩm của anh ta có
thể dễ dàng đáp ứng nhu cầu này.
