tôi chú ý tới hai chuyên gia bán hàng dày dạn kinh nghiệm cũng
không tham gia buổi thuyết trình này. “Đó cũng chỉ là một sản phẩm
nữa mà thôi”, một người nói. “Khi sự nhộn nhạo này lắng xuống, tôi
sẽ vào đó để tìm hiểu xem khách hàng cần gì ở nó.” Rõ ràng anh ta
không mắc vào cái bẫy chỉ chú trọng vào các tính năng và ưu điểm
của sản phẩm mà bỏ qua nhu cầu của khách hàng.
Bạn có bao giờ thấy khi sản phẩm mới không được như mong đợi và
các nhân viên bán hàng cũng mất dần sự hăng hái thì đột nhiên số
lượng các cuộc bán hàng lại bắt đầu tăng? Đó là điều đã xảy ra khi tôi
tham gia giới thiệu một máy phô tô cỡ lớn. Lúc đầu, số lượng các
cuộc bán hàng rất thấp. Sau đó, khi mọi người bắt đầu nói: “Chiếc
máy này không có gì đặc biệt” và nhân viên bán hàng thôi phấn khích
về sản phẩm mới, thì doanh thu lại có chiều hướng tăng lên. Tôi
không thể lý giải điều này vì nó có vẻ trái với lẽ thường. Mọi người
thường nghĩ rằng việc bán chiếc máy này sẽ đạt được hiệu quả cao
nhất khi nó còn mới, khi người bán còn tràn đầy nhiệt huyết và ở thời
điểm cạnh tranh mạnh nhất. Nhưng không phải vậy và bây giờ, tôi đã
hiểu điều gì đã xảy ra. Khi không còn ảo tưởng nữa, người bán sẽ tập
trung vào nhu cầu của khách hàng hơn.
Đây chính là bài học cho những ai quan tâm tới thành công của những
đợt giới thiệu sản phẩm mới. Một vài tập đoàn đa quốc gia lớn đã dựa
trên nghiên cứu của chúng tôi để tiến hành những đợt giới thiệu sản
phẩm theo một cách mới. Thay vì đưa ra tính năng và ưu điểm khi
công bố sản phẩm mới cho lực lượng bán hàng, họ chú trọng vào
những vấn đề mà sản phẩm có thể giải quyết và đặt ra những câu hỏi
để phát hiện và phát triển những vấn đề này. Đây là một phương pháp
hiệu quả để tăng doanh thu bán hàng của sản phẩm mới.
CHỨNG MINH KHẢ NĂNG
