Những tuyên bố về ưu điểm có hiệu quả đối với thời điểm đầu cuộc
bán hàng nhiều hơn là cuối cuộc bán hàng. Đó chính là một trong
những kết quả nghiên cứu gây tranh cãi của nhóm nghiên cứu
Huthwaite. Có thể là do trong cuộc gặp đầu tiên, khách hàng trông
chờ sẽ được nghe về sản phẩm hơn là phải thảo luận về nhu cầu.
Nhưng có nhiều người bán đi thẳng vào tuyên bố về ưu điểm. Họ làm
như vậy vì họ thật sự tâm huyết với những sản phẩm của mình. Họ
bắt đầu bằng cách nói về những giải pháp. Trong thời gian ngắn, sự
nhiệt tình của họ đã cuốn họ đi cho tới thời điểm khách hàng đồng ý
chuyển sang giai đoạn tiếp theo trong chu trình bán hàng. Tuy nhiên,
nếu vẫn tiếp tục tập trung vào sản phẩm khi chu trình bán hàng tiến
triển thì họ sẽ không đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng.
Khả năng thứ ba là những tuyên bố về ưu điểm sẽ nhanh chóng bị
lãng quên sau cuộc bán hàng. Do đó, ảnh hưởng của chúng chỉ là tạm
thời. Ngược lại, những tuyên bố về lợi ích vẫn tiếp tục có ảnh hưởng
giữa các giao dịch của cuộc bán hàng do mối liên hệ của chúng tới
nhu cầu Hiện nên khiến khách hàng nhớ tới chúng.
Ví dụ điển hình là về một người luôn tự đề cao mình. Họ quan tâm
nhiều đến việc bán sản phẩm hơn là đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Loại người này thường thành công trong giai đoạn đầu của cuộc bán
hàng khi họ tạo ấn tượng với khách hàng bằng cách trình diễn tính
năng và công dụng của sản phẩm. Nhưng bao nhiêu trong số những
khởi đầu đầy hứa hẹn này sẽ đạt được Đơn đặt hàng? Sẽ ít hơn bạn
nghĩ. Chắc chắn những người bán hàng tập trung quá nhiều vào ưu
điểm của sản phẩm sẽ chỉ thành công trong giai đoạn đầu của chu
trình bán hàng nhưng lại thất bại khi cuộc bán hàng tiến triển. Nghiên
cứu này đã đem đến cho chúng ta một thông điệp đơn giản nhưng
quan trọng. Những tuyên bố về ưu điểm không có hiệu quả bằng
