mới đến chất lượng, thực tập càng nhiều càng tốt; (4) chỉ sử dụng thử trong những trường hợp
an toàn.
Sự khác biệt giữa bán hàng quy mô nhỏ và bán
hàng quy mô lớn theo mô hình SPIN
Các kỹ thuật chốt hợp đồng trong bán hàng quy mô nhỏ “thúc ép” khách hàng ra quyết định.
Chúng tăng khả năng chốt hợp đồng trong bán hàng quy mô nhỏ, giúp đẩy nhanh tiến độ bán
hàng nhưng lại không hiệu quả trong bán hàng quy mô lớn.
Bước cuối trong bán hàng quy mô nhỏ – chốt hợp đồng – chỉ cho ra hai kết quả: bán hàng
thành công hoặc thất bại. Trong khi đó, bước cuối trong quy trình bán hàng theo mô hình SPIN
– đạt được cam kết từ khách hàng – cho ra đến bốn kết quả: chốt đơn hàng thành công, đạt
bước tiến mới, tiếp tục cuộc bán hàng hoặc khách hàng từ chối hẳn.
Bán hàng quy mô nhỏ sử dụng chiến lược xử lý từ chối (objection handling strategy). Các
chuyên gia bán hàng quy mô nhỏ phải đưa ra giải pháp ngay khi mới phát hiện ra nhu cầu ẩn
của khách, việc này dẫn đến những ý kiến từ chối mà chuyên gia bán hàng phải xử lý. Trong khi
đó, các chuyên gia bán hàng quy mô lớn sử dụng chiến lược ngăn ngừa từ chối (objection
preventing strategy). Với mô hình SPIN chuẩn, họ chỉ trình bày lợi ích sản phẩm khi đã làm
xuất hiện nhu cầu hiển hiện, và do đó hạn chế tối đa những ý kiến từ chối của khách hàng.
Tài liệu tham khảo:
, SPIN Selling, McGraw-Hill; 1988.
