thuận lợi hơn.
Chúng ta cần xây dựng kiến thức về ngành, sản phẩm của mình để khách hàng và
mọi người đánh giá chúng ta là chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Không làm
được việc này, chúng ta không bao giờ là nhân viên bán hàng giỏi.
Nguyên tắc số 4: Giá trị quan trọng gấp nhiều lần
so với giá cả
Hãy thể hiện cho khách hàng biết giá trị của sản phẩm, của giải pháp. Giá trị là
những gì sản phẩm thật sự đem lại cho khách hàng. Khi mua sản phẩm của chúng
ta, khách hàng sẽ có được những tiện ích lớn lao, sẽ tiết kiệm được chi phí và
thời gian, sẽ không lo lắng…, đó là giá trị của sản phẩm. Còn giá cả là số tiền mà
khách hàng phải trả. Làm cho khách hàng nhận biết được giá trị thật sự của sản
phẩm là điều hết sức quan trọng. Tin tốt cho chúng ta là chỉ có 30% – 40% khách
hàng mua theo giá cả và có đến 60% – 70% khách hàng mua theo giá trị.
Chúng ta là người bán hàng chuyên nghiệp, nhưng hãy học cách trò chuyện hết
sức thân thiện với khách hàng và mọi người khác.
Hãy kết bạn với khách hàng trước khi bán hàng cho họ. Hãy tạo lòng tin rồi mới
nói về công việc của chúng ta, về giá trị sản phẩm.
Khi bán hàng, chúng ta chỉ thực hiên công việc của mình trong giây lát, nhưng
nếu kết bạn, chúng ta có một mối quan hệ cả đời. Luôn nhớ rằng: “Khi mọi thứ
đều giống nhau, khách hàng sẽ muốn mua hàng của bạn bè” và “Khi mọi thứ không
ngang bằng nhau, khách hàng vẫn muốn mua hàng của bạn bè”.
Nguyên tắc số 5: Bán hàng là xây dựng mối quan
hệ
Tỷ lệ thành công của việc chào bán hàng cho người lạ, dù bằng điện thoại hay trực tiếp, đều
rất thấp. Thay vì bán hàng cho người lạ, hãy xây dựng những mối quan hệ từ bạn bè, người
quen, bạn của bạn bè, người quen của bạn bè…
Chúng ta có thể xây dựng mối quan hệ tại những nơi sau: các sự kiện cộng đồng doanh
nghiệp, câu lạc bộ doanh nghiệp, hiệp hội, lớp học, cộng đồng dân cư, sự kiện văn hóa, triển
lãm thương mại, câu lạc bộ thể thao, các sự kiện thể thao, phụ huynh của bạn bè của con, làm
quen trên máy bay, kết bạn trên mạng xã hội…
Bán hàng trực tiếp hiệu quả hơn nhiều lần so với bán hàng qua điện thoại. Điện thoại chỉ nên
dùng để đặt hẹn.
Nguyên tắc số 6: Phải gặp cho được người có
quyền quyết định
Điều đầu tiên chúng ta cần làm với khách hàng trước khi trình bày bán hàng hay đơn đặt
hàng là xin được một cuộc hẹn của khách hàng. Khi nói chuyện với khách hàng, đừng nói về
sản phẩm mà hãy nói về cuộc hẹn. Không có cuộc hẹn nghĩa là cuộc bán hàng không đạt được
tiến triển nào đáng kể.
Người mà chúng ta cần hẹn, hơn ai hết, chính là người có quyền quyết định. Trong nhiều
trường hợp, chúng ta phải gặp những người trung gian trước khi gặp “sếp” có quyền quyết
định. Nhưng chúng ta không được chấp nhận câu nói: “Hãy trình bày với tôi, tôi sẽ trình lại với
sếp và báo cho anh kết quả.” Đó là câu từ chối. Bằng mọi cách, chúng ta phải kiên định để xin
gặp được người có quyền quyết định. Trong cuộc gặp đó, chúng ta sẽ là người trình bày trực
tiếp đến người quyết định và giải đáp mọi câu hỏi quan trọng của họ.
