Vị điều hành cấp cao kia đã đạt được thứ có vẻ tuyệt vời – một
mức giá cao trên thị trường cho sản phẩm của mình. Nhưng vì không
nhận thấy được tầm quan trọng của việc làm ăn lâu dài, nên cuối
cùng ông ta và công ty của mình chỉ có được một hợp đồng tập hợp
các mức giá và điều khoản mà công ty đối tác không có trách nhiệm
hay động lực thực hiện.
Luật hành động gián tiếp
Trong đàm phán, có một nguyên tắc mang tên Luật hành động
gián tiếp. Nó cho rằng khi hành động gián tiếp, bạn sẽ gặt hái
được nhiều kết quả hơn so với khi hành động trực tiếp. Ví dụ, khi
đàm phán, càng cố gắng đạt được mục tiêu đã đề ra bao nhiêu,
bạn sẽ càng xa rời thành công bấy nhiêu. Khi quá nỗ lực đạt được
mong muốn, đối phương sẽ thấy cần phải lui về phòng thủ.
Ngược lại nếu bạn càng tỏ ra đang cố gắng đáp ứng các điều
kiện của đối phương (phương pháp gián tiếp), họ sẽ càng nỗ lực đi
đến một thỏa thuận thỏa đáng cho cả hai.
Ralph Waldo Emerson từng nói: “Để có được một người bạn, trước
hết chúng ta phải là một người bạn đúng nghĩa.” Bằng cách sử dụng
Luật hành động gián tiếp, tập trung vào một thỏa thuận có ích cho
đối phương, khiến họ thoải mái và bắt đầu tìm cách thực hiện
một thỏa thuận có lợi “đền đáp” lại bạn.
Đây chính là lý do vì sao tôi luôn nói rằng: “Bất kể hôm nay
chúng ta quyết định điều gì, tôi luôn muốn các bạn hài lòng. Tôi
sẵn sàng lắng nghe mọi ý tưởng và đề nghị mà bạn đưa ra, miễn là
các bạn thoải mái và sau này cũng thế. Tất nhiên, tôi cũng mong
muốn điều tương tự, nhưng tôi thấy rằng nếu tập trung làm
thỏa mãn sự hài lòng của bạn, mọi việc cũng sẽ có lợi cho tôi.”
