Phần thứ ba của định nghĩa, “… đến độ trở thành động lực nội
tại thúc đẩy họ thực hiện cam kết…” được hiểu rằng cả hai bên đều
hài lòng với kết quả đàm phán đến mức họ mong muốn thỏa
thuận hợp tác tiếp theo cũng phải thành công, và sẵn lòng thực hiện
đầy đủ các cam kết đã đưa ra trong đàm phán để thụ hưởng tối đa
những lợi ích từ cuộc đàm phán đó.
Tôi từng có dịp trò chuyện với một nhà điều hành cấp cao của
một tổ chức lớn có tinh thần học hỏi cao. Ông ta tự hào cho tôi biết,
ông ta đã đàm phán được một thỏa thuận rất “hời” với một nhà
xuất bản. Ông đã khiến họ chấp nhận trả trước và tiền bản
quyền cao hơn nhiều so với cái giá đang trả cho các tác giả và nhà
phát triển chương trình khác.
Tôi cũng hợp tác phát triển sản phẩm với nhà xuất bản đó nên
rất đỗi ngạc nhiên khi biết tin này. Quý ông này đã có được một
thỏa thuận tốt hơn thỏa thuận của tôi trong suốt nhiều năm làm
việc với nhà xuất bản. Khi tôi gọi điện đến, giám đốc nhà xuất
bản giải thích rằng vị đối tác kia quyết liệt và không ngừng đòi hỏi
trong suốt cuộc đàm phán. Ông ta không linh hoạt và cũng không
sẵn lòng thỏa hiệp. Hoặc nhà xuất bản phải đồng ý trả giá cao hơn,
hoặc bên kia sẽ không chỉ bỏ đi, mà còn làm ảnh hưởng đến thanh
danh của họ với những đơn vị khác.
Vị giám đốc nói: “Trước đây, chúng tôi không muốn khiến các
đối tác mất thiện cảm với mình. Chúng tôi lịch sự đồng ý với các
điều khoản và điều kiện của họ. Giờ đây, chúng tôi độc quyền
xuất bản và phát hành sản phẩm của họ, chứ không có nghĩa vụ
xuất bản và phát hành. Chúng tôi không hề có ý định làm vậy. Song
sản phẩm của họ sẽ nằm lại trong kho của chúng tôi vô thời hạn cho
đến khi họ đến và đòi lại. Khi đó, chúng tôi sẽ chấp nhận và vĩnh
viễn chấm dứt mối quan hệ làm ăn với họ.”
