Hãy gọi vài cuộc điện thoại
Tôi có một người bạn từng cân nhắc mua lại một công ty sản
xuất. Công ty này có một dòng sản phẩm đặc biệt phù hợp với công
ty của anh. Người chủ công ty ra giá chừng vài triệu đô-la, cộng thêm
những điều khoản và điều kiện cứng nhắc sau cuộc mua bán.
Bạn tôi đã gọi đến giám đốc ngân hàng mà mình đang hợp tác,
và hỏi xem ông ta có biết ai ở ngân hàng đối tác không. Các giám
đốc ngân hàng thường biết nhau, và anh đã nối máy với vị giám
đốc ngân hàng của phía ông chủ đang cần bán công ty sản xuất nọ.
Anh phát hiện ra công ty này đang gặp khó khăn nghiêm trọng về tài
chính; nếu trong vài ngày tới ban quản lý không tìm được người mua
hoặc nguồn vốn mới, công ty sẽ phải đóng cửa.
Với thông tin này, bạn tôi có thể ngồi xuống thảo luận cùng
người chủ công ty hay đòi hỏi và đang gặp sóng gió kia để thương thảo
một thỏa thuận có lợi. Cuối cùng, anh có thể mua lại công ty đó mà
không phải trả trước, tiếp nhận khoản nợ hiện tại, và trả cho người
chủ một phần lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh.
Đặt câu hỏi về các giả định
Peter Drucker từng viết “những giả định lầm lạc là gốc rễ của
mọi thất bại.”
Giả định thiếu chính xác là một trong những lý do chủ yếu gây
ra sự bất đồng và hiểu lầm trong đàm phán. Phần lớn thời gian
của một cuộc đàm phán dành để giải quyết những giả định sai lệch
nào đó.
