H
Chương 13. Xác định rõ vị thế của bạn
và đối phương
ãy bắt đầu từ vị thế của bạn – bạn bắt đầu từ đâu, hiện
tại bạn đang ở điểm nào và liệu bạn sẽ đồng ý ở mức độ nào.
Chúng là các tiêu chí, là “điều kiện giới hạn” như đã nói trong
chương Dự án đàm phán Harvard. Chúng là những rào cản, giới hạn,
những yếu tố mà bạn phải đương đầu và giải quyết trong cuộc
đàm phán.
Vị thế của bạn bao gồm kết quả tốt nhất và tệ nhất, cộng
thêm khoảng giá và điều kiện tối đa hay tối thiểu mà bạn có thể
chấp nhận khi đạt được thỏa thuận.
Sự rõ ràng là trên hết
Điều kiện tiên quyết của bạn để có một cuộc đàm phán thành
công là gì? Bạn phải thu về những gì từ quá trình này xứng đáng với
phần công sức và thời gian bạn đã bỏ ra? Đâu là điều quan trọng
nhất mà bạn không được từ bỏ dù có chuyện gì xảy ra? Và bạn sẵn
lòng từ bỏ thứ gì để đạt được kết quả như ý?
Bạn có thể đòi hỏi hoặc đưa ra kiểu nhượng bộ nối tiếp nào?
Trong đàm phán, không bao giờ được phép nhượng bộ nếu không
yêu cầu bên kia đáp lại tương tự. Nếu từ bỏ một điều bất kỳ trong
cuộc đàm phán mà không đòi hỏi thứ đối phương hồi đáp, họ sẽ coi
đây là dấu hiệu thể hiện điểm yếu của bạn và buộc bạn phải nhượng
bộ thêm nữa.
