Tuy nhiên ban đầu chúng tôi theo đuổi thị trường công nghệ thông
tin trong các công ty Fortune 500 để vượt qua IBM trên trị trường
này. Chúng tôi đã thất bại, và tôi biết là hãy bỏ qua những người
sành sỏi.
Những người chưa biết gì – những người không phủ nhận giá trị
của niềm tin nơi bạn và ít nhất sẵn lòng quan tâm đến sự tồn tại của
vị thần trong bạn – là một thị trường tốt hơn nhiều.
Những người này dễ làm hài lòng hơn những người sành sỏi vì bạn
đang mở ra một thế giới tươi đẹp mới cho họ – trái ngược với việc
phải sắp đặt lại những gì đã được định hình. Apple hiếm khi cố
thuyết phục người dùng chuyển đổi từ Windows, nhưng Macintosh
là một sự đổi đời và mang lại năng lực cho những người chưa từng
sử dụng máy tính.
Nói chuyện với các khách hàng tiềm năng
Tự nhiên ban cho chúng ta hai tai để nghe, hai mắt để nhìn nhưng
chỉ một chiếc lưỡi để nói.
– Jonathan Swift
Kinh nghiệm của tôi cho thấy rằng những khách hàng tiềm năng,
người sẵn sàng mua sản phẩm của bạn, sẽ thường mách cho bạn
điều gì cần thiết để bán được hàng. Tất cả những gì bạn phải làm là
im lặng và lắng nghe. Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng có
những người không am hiểu việc tạo mưa sẽ nghĩ là điều này ngớ
ngẩn (mà thực ra có nhiều người thế này).
Quá trình này khá đơn giản: (a) tạo không khí thoải mái bằng cách
xin phép được đặt các câu hỏi, (b) đưa ra các câu hỏi, (c) lắng nghe
các câu trả lời, (d) ghi chép, (e) giải thích tại sao sản phẩm của bạn
có thể đáp ứng các nhu cầu của họ – nếu đúng như vậy. Nhiều
người bán hàng không vượt qua được quy tắc này vì những lý do
sau đây:
