– Họ không được chuẩn bị để có những câu hỏi tốt. Cần có nghiên
cứu để hiểu các khách hàng tiềm năng và sản phẩm của công ty có
thể mang lại lợi ích gì cho họ. Hơn nữa những người chào hàng
thường lo sợ rằng việc hỏi như vậy làm họ trông có vẻ nắm chắc
các thông tin.
– Họ không thể im lặng vì họ thuộc về nhóm những người bán hàng
thích dùng “bạo lực”: cứ nói cho đến khi khách hàng tiềm năng đầu
hàng và đồng ý mua. Hoặc có lẽ họ có thể im lặng, nhưng rồi lại
không thèm lắng nghe. (Nghe là một hành động không có chủ đích;
lắng nghe không như vậy.)
– Họ không ghi chép vì họ lười hoặc cho rằng thông tin không quan
trọng. Ghi chép là một việc hay, như đã đề cập trong chương 5
“Nghệ thuật huy động vốn”. Thứ nhất, nó sẽ giúp bạn ghi nhớ mọi
thứ. Thứ hai, khách hàng tiềm năng sẽ thấy bạn quan tâm tới
những gì họ nói tới mức ghi lại cẩn thận.
– Họ không hiểu tường tận về sản phẩm để có thể áp dụng cho phù
hợp nhu cầu của khách hàng. Điều này là không thể xin lỗi.
Hãy cho rằng sản phẩm của bạn mang lại một vài lợi ích (chứ không
phải có một vài đặc điểm!), Ví dụ như chi phí thấp, mở ra những thị
trường mới, và giảm ảnh hưởng lên môi trường. Hãy bắt đầu bằng
cách nói tới tất cả các lợi ích trên và để cho khách hàng đưa ra
phản hồi. Họ sẽ đưa ra quyết định về lợi ích nào là quan trọng nhất
đối với họ.
Nếu không có phản hồi nào, hãy hỏi khách hàng. Hãy chú ý vào
ngôn ngữ cơ thể của họ, chứ không chỉ những gì họ đang nói.
Chúng sẽ cho bạn một thông điệp có giá trị “Đây là cách làm thế
nào để bán cho tôi”. Hãy nhớ rằng bạn đang bán hàng, nhưng
khách không bắt buộc phải mua, vì vậy bạn cần thực hiện một vài
công việc điều tra.
Tiến hành việc dùng thử
