1
Maggie Overfelt, “A World (Fair) of Invention”, Fortune Small
Business (Tháng 4/2003): 31.
– Vào những năm 1980, Apple cho mọi người dùng thử Macintosh
trong một tuần. Hiện nay chính sách đổi trả các sản phẩm của Apple
là 14 ngày.
– Salesforce.com cho dùng thử phần mềm của họ trong 30 ngày mà
không tính phí. Điều tuyệt vời của việc này là một khi người dùng đã
sử dụng phần mềm này, họ ít khi thay đổi vì những dữ liệu cá nhân
họ đã nhập vào hệ thống.
Hãy từ bỏ sự phụ thuộc của bạn vào những cách quảng bá sản
phẩm truyền thống và đắt đỏ. Hãy tổ chức việc dùng thử sản phẩm.
Đây là một cách tuyệt vời để vượt qua độ ì của khách hàng tiềm
năng.
Học hỏi từ sự từ chối của khách hàng
Nếu bạn không phải là một phần của giải pháp thì bạn sẽ là một
phần của nguyên nhân.
– Henry J. Tillman
Những người bán hàng xuất sắc cũng bị khách hàng từ chối. Thực
ra những người bán hàng giỏi nhất bị từ chối thường xuyên hơn vì
họ đang thực hiện nhiều bài diễn thuyết hơn. Tuy nhiên một người
bán hàng giỏi học được hai bài học từ sự từ chối: Thứ nhất, làm thế
nào để cải thiện việc bán hàng của họ; thứ hai, những loại khách
hàng nào nên tránh. Sau đây là một danh sách những lời từ chối
phổ biến nhất và những gì bạn có thể học được từ chúng:
• “BẠN ĐANG YÊU CẦU CHÚNG TÔI THAY ĐỔI VÀ CHÚNG TÔI
KHÔNG MUỐN NGHE ĐIỀU ĐÓ.” Đây là phản ứng phổ biến khi
thuyết phục một nhóm người thành công đang sống trong sự sung
sướng và không thấy lý do nào để phải thay đổi. Những gì bạn đang
nghe là rằng bạn đang ở trong một thị trường phù hợp, nhưng đang
