Chương 03. Ba câu hỏi chính về marketing
Có ba câu hỏi chủ chốt liên quan đến marketing, đặc biệt là về một sản phẩm hoặc ý
tưởng mới. Thông thường, nếu doanh số bán một sản phẩm không được như ý vì bất
cứ lý do nào, bạn có thể sử dụng ba câu hỏi này. Đa phần các công ty đều đặt ra câu
hỏi thứ nhất, nhưng số lượng các công ty mà tôi tư vấn chưa bao giờ đặt ra những câu
hỏi khác chắc chắn sẽ khiến các bạn kinh ngạc.
Liệu một thị trường có tồn tại hay không?
Câu hỏi đầu tiên là: “Có một thị trường hay không?” Liệu những người ngoài kia có
thực sự sẽ muốn mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đến việc tung
ra thị trường hay không? Hãy nhớ rằng tỷ suất thành công/thất bại cơ bản ở một sản
phẩm mới là 20/80. Hay 80% các sản phẩm mới sẽ thất bại. Chúng sẽ không đạt được
thị phần đáng kể và công ty sẽ thua lỗ và thậm chí có thể phá sản bất cứ lúc nào.
20% sản phẩm mới sẽ thành công đủ để chi trả chi phí đầu tư và thu về lợi nhuận. 1%
trong số 20% sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thành công đột phá. Cứ 100 sản phẩm
mới được tung ra thị trường trong một năm, sẽ chỉ có 1 sản phẩm trở thành sản phẩm
bán chạy.
Nghiên cứu thị trường
Trong năm 2012, các công ty Mỹ đã chi ra hơn 8 tỷ đô-la cho việc nghiên cứu thị
trường. Lý do chính của việc làm này là tìm hiểu xem liệu có một thị trường dành cho
sản phẩm hoặc dịch vụ mới hay không, ai và cái gì cấu thành nên thị trường đó, các
sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ cần phải có tính năng gì để bán được ở mức giá giúp mang
lại lợi nhuận. Và thậm chí sau nghiên cứu thị trường, 80% những sản phẩm và dịch vụ
mới đều thất bại trong một hoặc hai năm đầu.
Ngày nay, một chiến lược hay hơn và là “ưu tiên khách hàng”. Bất kể khi nào có một
sản phẩm hoặc dịch vụ mới, ngay lập tức hãy gọi trực tiếp cho một khách hàng
(không khảo sát, không bảng câu hỏi hay điều tra theo nhóm) và nói với họ rằng bạn
có một ý tưởng về sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Họ sẽ mua nó chứ? Họ sẽ trả giá bao
nhiêu? Những lỗ hổng và điểm yếu mà khách hàng đó thấy ở ý tưởng của bạn về sản
phẩm hoặc dịch vụ mới là gì?
Bằng việc thực hiện thử nghiệm thị trường sớm và bằng cách yêu cầu khách hàng của
