Mỹ có thể mua được. Để đạt được mục tiêu này, ông đã cải cách được hoạt động sản
xuất và tiêu thụ hàng loạt.
Rất nhiều công ty đã đạt được vị trí dẫn đầu thị trường bằng cách tập trung vào việc
đưa giá thành của họ vào phạm vi khả năng có thể đầu tư của phần đa khách hàng. Có
thể nhận thấy rằng thị phần của bạn càng lớn, chi phí sản xuất của bạn càng thấp, thì
giá thành của bạn càng thấp. Người Nhật Bản đã sử dụng chiến lược này một cách xuất
sắc qua nhiều năm. Đầu tiên, họ định giá các sản phẩm và dịch vụ của mình thấp nhất
có thể để giành được thị phần. Khi đã giành được thị phần, họ bắt đầu đạt được lợi ích
kinh tế nhờ quy mô, sản xuất sản phẩm với chi phí thấp hơn. Sau đó, họ chuyển
những khoản tiết kiệm nhờ chi phí thấp tới cho khách hàng thông qua giá thành thậm
chí còn thấp hơn đồng thời tăng thị phần của họ lên một lần nữa. Cuối cùng, họ đã
thâm nhập và thống trị được rất nhiều thị trường.
3. Thực tế của khách hàng
Chiến lược thứ ba về marketing là chấp nhận thực tế của khách hàng, cả về xã hội lẫn
kinh tế. Sears đã trở thành nhà bán lẻ lớn nhất thế giới trong thời đại của nó bằng cách
khởi xướng một chính sách đảm bảo hoàn tiền vô điều kiện trong danh mục kinh
doanh là một ví dụ tiêu biểu cho chiến lược này.
Thực tế của khách hàng cho đến thời điểm đó là nếu họ mua một sản phẩm hoặc sử
dụng một dịch vụ không mang lại hiệu quả hoặc không phù hợp, họ sẽ cảm thấy
không hài lòng về nó. Sears nhận ra rằng muốn khách hàng vượt qua rào cản lớn đó
để mua sắm, họ phải cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thực tế của
khách hàng, một việc làm dẫn đến một cuộc cách mạng trong kinh doanh hàng hóa và
bán lẻ. Mọi sản phẩm đều cung cấp một “lợi ích chính” vốn là lý do quyết định việc
khách hàng sẽ mua sản phẩm đó. Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ cũng đều tiềm ẩn “nỗi
sợ hãi chính”, ngăn cản khách hàng không mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ ngay
từ ban đầu. Ví dụ, khách hàng rất sợ rủi ro. Họ sợ phải chi quá nhiều tiền, nhận được
sản phẩm không phù hợp, tiền mất tật mang với những sản phẩm không đáp ứng mục
đích của họ. Dù cho nỗi sợ của họ là gì, thì đó cũng chính là lý do ngăn họ mua bất
kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào với bất kỳ mức giá nào.
Khi tập trung vào lợi ích chính của sản phẩm và giúp xua tan mọi nỗi lo sợ của khách
hàng, bạn có thể mở ra một thị trường lớn hơn cho các sản phẩm của mình.
