giờ cố gắng xâm phạm bản chất con người và giành chiến thắng.” Ông muốn ám chỉ
rằng mọi người đều là những thực thể có thói quen. Họ quen với việc mua mọi thứ
theo một cách nhất định nào đó. Họ có thể mất một thời gian dài để quen với việc
mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ theo một cách khác với cách mà họ biết.
Đương nhiên, có rất nhiều trường hợp ngoại lệ. Amazon là một ví dụ. Những người
bận rộn với công việc và trách nhiệm gia đình có thể mua được một sản phẩm hoặc
dịch vụ nhanh hơn bằng cách đặt chúng từ Amazon thay vì phải trực tiếp đi đến các
cửa hàng để mua sắm trong thời gian rảnh.
Nó có tác dụng gì?
Câu hỏi cuối cùng là: “Sản phẩm được sử dụng hoặc mua vì mục đích gì?” Khách
hàng của bạn có ý định làm gì với sản phẩm và dịch vụ mà họ mua? Họ không mua
bản thân các sản phẩm và dịch vụ, họ mua lợi ích, sự thay đổi, sự cải thiện hoặc kết
quả mà họ dự tính sẽ được hưởng thụ từ quyết định mua sắm. Bạn phải hiểu rõ về
cách thức và lý do khách hàng của bạn có lợi khi mua hoặc sử dụng sản phẩm hoặc
dịch vụ của bạn hơn là nếu họ không mua chúng từ bạn hoặc từ các đối thủ cạnh
tranh.
Một khám phá đơn giản
Trong sự nghiệp kinh doanh, tôi đã kinh qua mọi thử thách về nghiên cứu thị trường.
Một ví dụ điển hình đó là khi chúng tôi bắt đầu nhập khẩu ô tô Suzuki từ Nhật Bản.
Chúng tôi đặt 65 đại lý phân phối ở khắp miền Tây Canada và nhận được rất nhiều
kết quả về doanh số, một số rất tốt nhưng một số lại dở tệ. Chúng tôi thuê một công ty
nghiên cứu thị trường thực hiện vài nghiên cứu sơ bộ để tìm hiểu về phân khúc khách
hàng mua xe của chúng tôi và khu vực có tiềm năng đạt được doanh thu cao
nhất. Công ty này đã gọi cho vài trăm khách hàng của chúng tôi và nhận thấy những
người mua xe có thể sử dụng trong địa hình phức tạp thường sống gần núi và những
khu vực khác thuận tiện cho việc sử dụng ô tô. Những người sống ở những khu vực
bằng phẳng và ở các thành phố nơi ô tô ít có giá trị hơn, không phải là những khách
hàng tiềm năng. Khi chúng tôi có trong tay nghiên cứu này, các kết quả có vẻ hợp lý
hơn với chúng tôi. Nhưng cho đến khi tiến hành nghiên cứu, chúng tôi không nhận
thấy điều đó quan trọng. Theo những phát hiện này, chúng tôi đã thay đổi ngân sách
quảng cáo, các hoạt động quảng bá và phân bổ xe cho các đại lý phân phối. Doanh số
